最近一个月，我脑子里一直有两个案例:

一种是某明星支持俱乐部号召粉丝买一本有明星出现的实体杂志，40元一份。值得一提的是，如果你选择不邮寄的话，40块钱可以买一本杂志，或者20块钱就养着弟弟买一本孤独的。

另一个是平台上9.9元邮寄的5双袜子。这种袜子很可能第二次穿就会破。所以，一旦选择了这款产品，就需要每两个月坚持买三次，同时感叹自己有这么便宜的袜子真是幸运。

无疑，两者都是互联网经济的代表案例:前者几乎是空手套白狼，利润率无与伦比，让消费者花钱创造生活感；后者在吸引价格敏感型消费者的同时，把耐用品变成了消费品，次数少，频率低，频率高，巧妙地把GMV变高了。唯一的缺点就是这种套路越发展，越有价值成为电商领域的稀缺产品。

正因为如此，2021年4月20日的战略发布会上，聚划算将把品牌口号从“真便宜，不要数”改成“每天都值得”。降低成本、提高效率、爆炸系数成为性价比提升的关键词。“今年，成本效益的重点将放在成本效益上。”巨化事业部运营总经理吴昊表示。

性价比的变化也从侧面说明了一件事:很多消费者发现他们的痛点是花的钱没那么值，没那么划算。

交易真的只需要你的感受和我的意愿，但不代表我们可以回避谈论背后的价值。

首先，重建“值”

如果选择“中国人最熟悉的经济概念”，那么“价值”肯定是榜上有名的。很多人即使把学校的知识还给老师，也可以脱口而出“价值是凝结在商品中的无差别的人类劳动”。

但是，能脱口而出不等于能听懂。

【/s2/】如以上两种情况所示，在营销手段层出不穷的影响下，普通消费者很难正常衡量商品的价值[/s2/】。比如氪气游戏为什么会成为近几年游戏行业全村人的希望？其实道理和短视频电商差不多。通过激起消费者的情绪，在用户激动的关键时刻戛然而止，高价出售商品，他们问你要不要买。

此外，还有很多营销套路，比如“切刀”和拉人收现金。其实是用了沉没成本的原理，让消费者无法放弃，不得不参与，改变了本该创造乐趣的游戏口味:一开始一个人80元，但最后6分钱永远收不回来，每个人都要戴上痛苦的面具。因此，在这次战略会议上，高性价比产品的负责人袁牧大声喊道:我们必须善待我们的消费者，让他们感到幸福！

袁牧之所以有这样的说法，很大程度上是感受到了整个行业的危机:常规营销肯定会在短时间内产生高流量、高毛利，但从整体来看，会让消费者产生越来越多的钱。“毛”的感觉是钱花得像水一样，生活水平却没有提高。如果消费得不到正反馈，当然会越来越尴尬，这也是中国的行业。但是，“佛教消费者”越来越多。消费升级正是大家需要的。如果花的钱物有所值，大多数人并不是不愿意提高自己的生活水平。

巨化产品总经理袁牧

“中国消费者已经进入了价值消费时代。消费者的价值主张不仅仅是购买必需品，更是通过消费来满足自己的个性化生活方式。”阿里巴巴集团首席营销官张无忌表示。

【/s2/】作为阿里的“天剑”，在经历了整个电商时代之后，他在试图通过进一步的自我改造，来承担起捍卫用户“价值消费权”的责任。这需要战略勇气，可能远远超出大多数人的想象。

毫无疑问，2020年对于巨化来说是极其成功的一年。在过去的一年里，聚华的聚会日年曝光率超过200亿人，平均有82%的新客户，新品牌总营业额同比增长270%。有22000家企业爆炸式增长5倍，其中727家企业不仅爆炸式增长，而且在聚效年营业额超过1亿元。

赢家不变，这是体育领域经常提到的。但巨化仍决心改变策略。即使放弃了一些尺度，也要追求高质量尺度的爆发，在规则、流量、收费等方面给给聚华好货好价的商家一个倾斜。

价格是消费者对平台的信任，爆发是商家的增量。新的一年的成本效益将围绕这两个核心进行转变。

其次，求最大公约数

【/s2/】决心改变的一个重要原因是，消费者反映“收集性价比高的东西不便宜”。

显然，在疫情期间的网络消费狂欢中，这样的声音不会太强烈，但仍在巨化内部引发了一系列“重规模、轻价格力”、“规则限制生产力”、“促进集约重叠节奏”的反思。

巨化之所以对价格问题如此敏感，是因为它是2010年推出的，引领了群体竞争的潮流。物有所值是聚华对消费者的承诺。如果说巨化是阿里的天剑，那么价格权就是巨化的天剑。消费者看重某个商品，先去巨化看看有没有同款，就是对巨化价格力的信任。

现在对于如何做低质商品已经有了非常成熟的套路。其实可口可乐和九袜就是典型案例。但是，如果巨化不想以这种“剁改”的方式提供优惠，就要从B或C的角度去寻求全社会消费需求的最大公约数，以规模效应降低成本。但是，在今天的圈子里，求消费最大公约数不是一件简单的事。

首先，在B方，保利性价比将简化规则，向更多的商家和**伙伴开放**。所有能提供好货好价的商家都会在规则、流量、玩法等方面得到支持，以保证中小商家能得到更一定的爆发。“我们已经修改了40%的规则，规则和标准的简化意味着我们给企业更大的灵活性和折扣空，这样我们才能真正释放生产力，让疫情更容易爆发。”我说。

【/s2/】在C端，聚划算正在“商业萧条”中努力开拓3.5亿增量消费者。【/s2/】比如，在本次发布会上，巨化运营总经理易军宣布了新Z世代计划，目标是全国4200万大学生和规模7000亿的消费市场，计划到2021年规模翻番，覆盖面达到3200万。

一个常见的误区是，大多数学生对价格非常敏感，因为他们没有固定的工作，但实际上，他们对价格不敏感，而是对“价值”敏感。因为他们可支配的钱更少，所以他们更关心自己通过消费能获得多少商品价值。

巨化在洞察学生需求的基础上，不仅准备准确识别高校人群，提供独家补贴，更重要的是通过话题和断章取义的内容，低成本到达用户。在价值电子商务领域，巨化将坚持“创意第一”的策略，以持续的内容创意和热情与UP**，做内容引爆品类。好的内容是流量的最佳杠杆，创造更多人的消费共识。

高性价比创造者**的联合创始人之一

上百万“电影飓风”潘田弘(蒂姆)

此外，聚合成本效益将简化营销并减少消费者的购买顾虑。

这次战略会议有一个有趣的观点。袁牧吐槽“世界长期以来一直在努力”的现象。“消费者凑优惠门槛有点像玩俄罗斯娃娃”。“为了得到最优解，大学应该在高数的基础上再修一门运筹学的课程”。“传说中的薛定谔贴现，就是没有人知道有多少贴现”。

对此，巨化也提出了解决方案:一件商品一张优惠券，在店铺折扣层面，每件商品只使用一张优惠券，将价格降到最低，不应该允许消费者在不同层面叠加折扣。如果可以用一张优惠券解决问题，肯定不需要两张优惠券。能利用刘一刀的，坚决不利用刘二道。

可以想象，在内容和平台的加持下，在从优惠到营销，从上游到下游的赋能措施下，会有更多爆炸性的高价值商品破圈。按照计划，今年巨化的目标是在一年内打造1000个10万单产品群和100个100万品牌群，让2万商家在巨化实现10倍爆炸。

聚划算事业部运营总经理吴毅

但是，价值电子商务不仅仅是一种运营策略，而是整个电子商务生态的重新洗牌。

第三，创造一个“良性循环”

在成本效益规划中，价值电子商务的目标不是追求短期的GMV，而是通过使商家和消费者双赢来实现消费市场的帕累托改进，从而形成一个可以长期发展的良性循环。

这种良性循环体现在内容生态上，即其商业模式有助于重塑内容矩阵的“向上”格局。

商家最关心的是升级后会有什么创新的营销方式。易军表示，新的供应、新的人群、新的传播、新的爆发和新的生态将有助于在2021年建立一个不同的新消费市场，成为价值消费时代的新营销引擎。性价比高的品牌营销、品类营销、整合营销将全面升级，“快乐日”、“周末我破天”、第55届推广、第99届推广都将有更新的玩法。

目前直播和内容电商还处于火热期，但可以预见的是，在越来越多的人进入之后，整个行业将很快陷入“内卷化”，就像短视频一样。在短视频前期，很多人都有自己的想法，百花齐放，但在注意力红利耗尽之后，越来越多的创作者将创作重心转移到了热点。

但是，以价值为核心的消费理念，可以鼓励内容创作者不仅要精简制作内容，还要争取全网最低价，还要不断提高自己的“业务能力”，塑造自己的品牌。比如著名的“巨化部主播”刘涛，外号“刘一刀”，源于强调价格优势，但在过去的一年里，刘一刀却成为了探索国内新品、带动新潮流的“新生活主播”的代表。

从更大的角度来看，良性的消费增长模式可以惠及整个社会产业。

价值导向营销使平台补贴摆脱了“噱头电商”的束缚，可以直接满足民生需求，以衣食住行为重点，补贴那些会提高消费者幸福感的东西，从而实现“什么都可以补”。

更重要的是，价值电子商务避免了无效的价格战，使产业带不需要恶性竞争，具有长期的增长机会。比如后疫情时代，用户网上购买农产品的频率显著增加，我国物流和冷链的发展使得更多的农产品成为电子商务。聚划算正在利用品牌营销能力，大力推进农业标准化生产，用优质的供应链和流程支撑当地农产品品牌。

目前，聚华轩正与多方**，通过短而快的营销节奏和较低的营销成本，使专注于制造业和R&D的企业能够在天猫系统中扩大一些性价比优异的YEATION产品，以服务更多的消费者，从而使好的产品为更多的消费者所知，进而带动整个区域经济乃至产业带。

新一代消费者不断涌入消费大潮，物超所值的电商正在努力创造一个可以放心消费的时代。

作者:钱豪

编辑:安吉拉