保险营销员是商业保险公司销售保险产品的重要渠道之一。如何加强销售人员的管理，对提高保险公司的经营效率，保护保险消费者的合法权益有着重要的影响。本文从几个简单的角度阐述了营销人员的管理。

提高营销人员的稳定性。

面对快速增长的寿险销售人员，如何帮助他们顺利度过试用期，转正并留在寿险销售岗位，是寿险行业需要面对的重要问题。

保险销售是一个需要很强的专业技能和抗压能力的行业，需要积累一定的人脉和客户群体来支撑，才能在寿险行业取得一定的成绩。如果寿险业务员发现自己不适合这样的工作，或者在客户积累过程中没有收入或者只有基本工资，无法保证自己的正常生活需求，就会选择离开寿险行业。保险公司必须不断招聘，以确保公司业务的正常运行。

可见，寿险业务员的稳定性关系到公司整体业务的运营效率和质量。招聘寿险业务员，不能只看数量，更要注重质量。一是严格招聘选拔标准，从工作经历、性格气质到工作能力，进行全方位考察，剔除不适合做寿险销售的；二是加强岗前培训，做好寿险业务员的第二道进入壁垒，进一步选拔，选出最合适的业务员。三是加强在职人员的学习培训，提高其专业技能、服务技能等工作能力，培养依法合规经营意识，督促寿险营销员提高业务素质和收入；四是加强寿险业务员管理，丰富管理方式，提高其基本工资收入和福利水平，增加公司荣誉感和归属感。五是加强保险业正面宣传。利用保险业“新中国十条”等国家政策文件出台的有利时机，通过报纸、电视、网络等渠道，开展立体化保险理念宣传，不断提高公众的保险意识，提高保险营销员的社会地位和影响力，提升从业人员的社会荣誉，激发从业热情。

增加行业凝聚力。

目前寿险营销员主力军的年龄构成已经从50后、60后转变为70后、80后，甚至90后接受的教育越来越高，思维方式更加独立、开放、前沿，承担的社会和家庭责任越来越多。寿险公司对寿险业务员的管理大多采用代理制度，通过结构化管理，层级分明，工资收入与结构化人力数量有很大关系。如果绩效收入达到相应的职级考核标准，则可以晋升，如果在一定期间内不能保持相应的考核，则降级。在这种管理模式下，只有冷冰冰的规则，没有人性化的管理，没有符合时代和空房发展的推广渠道，这也是保险营销员流失的重要原因。

因此，创新寿险营销员管理模式是加强寿险营销员管理、减少寿险营销员流动的重要举措。首先，尝试员工销售系统。可以在部分城市和团队开展员工销售制度试点，探索一系列操作系统。据了解，部分公司试点了员工销售制度，在基本福利保障的前提下，享受寿险业务员同等待遇。二是尝试产销分离。在一些险种和渠道上尽量把保险产品的生产和销售分开管理。比如有的公司成立保险销售公司销售产品，探索新的销售模式，减轻销售压力。三是加强文化建设，营造主人翁意识。通过企业文化教育，强化企业荣誉感，凝聚向心力；采取多种方式让寿险业务员参与公司的管理，从而增强主人翁意识和责任感。第四，提高保险业务员的工资福利待遇。人身保险公司要给他们提供最低生活保障，才能留住人才。第五，运用“互联网+”方法，创新销售模式，弱化人为因素在销售过程中的作用，强化电子销售方式，提高销售效率，减少对个体营销人员的依赖，促进寿险销售人员的稳定。

提高寿险业务员的综合素质。

目前，人身保险公司对营销人员的培训主要有两个方面:岗前培训和业务培训。通过公司组织的内部考试后，颁发保险公司执业证书，取得销售代理资格。但是，关于依法销售、防范销售风险、反洗钱的培训内容很少。因此，保险公司在扩大寿险业务员队伍的同时，应在原有基础培训的基础上，加强对其的综合教育。一是加强保险专业技能培训，通过培训保险专业知识、销售技能、销售演讲等提高基本销售技能；二是丰富在职培训内容，对持证上岗的寿险营销员进行职业技能培训，同时开展阶段性继续教育和职业道德教育，提升保险营销员职业道德；三是扩大保险教育范围，加强法律法规、反洗钱及监管部门相关要求培训，加强保险与风险、财务管理相关知识教育，提高综合素质。

维护市场发展秩序。

寿险行业寿险业务员的流动，对寿险业务员的管理提出了迫切的要求。

在目前的保险营销体系下，寿险业务员在行业内的流动是不可避免的。人员的正常流动给新公司带来了原公司先进的经营理念，有利于新公司快速步入正轨，快速占领市场，缩短适应期。人员流动异常，尤其是营销团队流动异常，一方面会影响离任公司的正常业务经营管理，增加运营和后期服务成本，增加新公司的人力资本投入，尤其是团队的注入。因此，人身保险公司在增员过程中，要立足保险业长远发展，加强增员管理，杜绝恶意挖角。

为营销人员的流动提供制度保障。

作为一个特殊的职业，在目前的营销体系下，寿险业务员的流动是必然的，也是可以理解的。如何规范引导业务员的流动行为，以科学、合理、规范的方式在行业内流动，是整个寿险行业都要考虑的问题。

目前已有部分省市保险协会组织当地人身保险公司，研究出台信用体系建设、流动公约等管理制度，规范营销人员流动。这些制度的出台，对维持寿险业务员的正常流动和展业的诚信起到了一定的作用。

一般来说，引入管理制度是行业发展的过渡措施。随着保险市场的不断发展，国家不断调整相关保险政策，寿险营销员的法律地位逐渐明晰，社会地位自然不断提高，福利待遇也逐渐提高。随着新的销售方式的出现，公司对人力的整体需求肯定会降低，保险业务员的整体素质也会不断提高。行业流动现象将顺应时代潮流，逐渐回归市场发展本质，这是解决营销人员流动问题的关键。