文|纳兰醉了

不苦，想想加多宝。

这几年有没有比加多宝更吃亏的公司？对于广药来说，22连败，虽然赚的钱不多，但市场已经被逐渐蚕食；对于中粮来说，官司输了一局，却赔了2.5亿；2018年，高层动荡，加多宝半年以上无法生产；2019年，终于恢复了体力，准备吃点肉。结果2020年遇到了疫情。

加多宝成为“健力宝”似乎只是时间问题，而加多宝大陆总裁李春林所说的“二次创业，三年上市”似乎只是“死鸭子嘴硬”。2019年，加多宝宣布盈利10亿元，2020年初向中粮支付2.5亿“诚意金”。

熟悉的加多宝回来了吗？

01.加薪。

这个春节对礼品市场是毁灭性的打击。礼品市场的大多数企业只销售2-30%的产品。很多经销商和厂家一再推迟工作时间，一是为了节省工资，二是不愿意面对大量退货。

尤其是加多宝河南市场，每年60%以上的市场份额都是靠春节卖出去的。困难不会因为你的拖延而停止。只有越早解决它们，才会对未来的市场越有利。

为此，2000年后，加多宝人早早推出了“云办公”，并制定了2020年的发展战略。一些办事处负责人在疫情缓解后第一时间回到一线，即使被隔离，也早早与经销商联系，向经销商发出信号:“我们一直在，会解决问题”。

这个时候，信心比推销更能给团队带来希望。所以除了给经销商传递信心，也要给自己的团队传递信心。

2018年，为了渡过难关，加多宝大规模裁员，随之而来的是市场份额和销售额的下滑。在这种疫情下，不是赔偿加多宝的机会。

加多宝市场的问题在于，礼品消费的兴起使得业务团队为了追求更高的销量，把更多的精力花在了如何挖掘礼品机会上，却忘记了加多宝是从即饮市场起家的；在这次疫情中，虽然礼品市场和餐饮市场都被“冻”住了，但毫无疑问，未来的餐饮机会会更多，应该马上让团队回归喝酒。

同时也是加多宝推广自己瓶子的好机会。这么多年，加多宝产品单一，但没少被人诟病。其实加多宝也有瓶装盒，只是这两款产品在团队眼里比较笨重。相反，王老吉的瓶装盒更有优势。以2019年为例，加多宝的瓶装销量只有1000万盒，而王老吉的瓶装销量是6000万盒。达利的年报显示，它一年也卖了18亿盒。

不管是想抢市场还是卖瓶子，都需要人的支持。所以这次加多宝光是河南市场就增加了几百名员工。

同时因为疫情，销售税降低，甚至可以说销售不销售，也会导致员工所得税降低。以前经销商的预付工资是一笔很大的预付费用，对于已经很痛苦的经销商来说，这可能是压垮骆驼的最后一根稻草。

于是，2020年，加多宝的员工薪酬有了新的变化，恢复了之前的“新+绩效考核”，试行了两年的提成制，暂时取消了。另外，员工工资由原来的经销商垫资改为公司直发，减轻了经销商的费用压力。

当然，任何事情都有两面性。有员工认为公司做出的绩效考核肯定会难以实现，这就是“换方向降薪”。正如部分员工认为2019年10亿的利润与牺牲员工利益、裁员获得的“真相”一致。

的确，2019年加多宝员工的油、餐补暂停了，但2020年，这些费用又回来了。考虑到经济发展和佣金制度，很多员工和高级员工的薪水更有吸引力。现在改回绩效制，会引起部分员工的不满和招聘困难。加多宝专门给员工'和高级员工'涨工资。

当然有人说也是业绩部分，公司不用做什么变态考核，也拿不到。如果把一切都往最坏的方向考虑，能得到的一定是少数人。老纳下岗的时候，他和别人讨论过，如果他在李春林或者陈鸿道，他会做什么。

讨论的结果是，我会比他们“更强硬”。毕竟老板还得活着。但是加多宝改变了工资发放方式，光是五险一金增加的支出就是一个天文数字。

加多宝某区域负责人算了一笔账，3月份可以给公司还款200万。这方面员工500多人，公司开出的工资远高于200万元。

加多宝算:一个员工的长期付出。有的企业认为:“你从我这里拿多少工资？”在计算经销商时，他说:“去年你卖我的产品赚了多少利润？现在很困难，你把赚的钱拿出来补充公司也很正常。”

02.最难的事情

有了加人和加薪这两**宝，大区领导在和经销商谈的时候更有底气了。尤其是不让经销商发工资，无疑减轻了经销商相当大的压力。

回到工作岗位后，老纳第一次和加多宝前同事一起拜访了一些经销商。想象中的经销商皱着眉头，每天络绎不绝的退货，遇到厂家就骂娘等等。，这并没有发生。除了一家经销商只代理加多宝和六个核桃不敢复工，其他大部分经销商都复工了。

疫情也让经销商加深了对自己产品结构是否合理的思考。但是每当有经销商代理即饮即食产品的时候，虽然这个春节礼品在亏损，但是其他**的销量都在上升，所以经销商的压力不会太大。

经销商有自己的客户，终端店也知道这次疫情是“不可抗力”，所以强制退货的不多。那些强迫经销商退货的人，本身就是不管有没有疫情都会想尽办法退货的人。疫情只是一个借口，就像一些企业利用疫情来阻止员工发工资和工作。其实都是利用疫情做自己想做的事情。

“所有的责骂已经完成。两年前没有货源，经销商预付款成本高。没人给我们好脸色。那是直接的责骂；有些经销商甚至是我走到哪他们就跟到哪，有点软绑架的意思。不过后来工资发不出来，奖金扣了，经销商费用也解决了，这才恢复了他们的信心。”加多宝区域负责人说，“什么都做了，还得让人相信你能解决问题。而且春节后能走一走，就尽快拜访客户，就是为了消除他们的焦虑，比其他企业快一步。所以今年经销商罐头库存多到不骂人。

作为此次出访的两大目的:罐头涨价和瓶装促销，无疑难度更大。相对而言，涨价是加多宝和经销商的共同愿望。如今加多宝和王老吉的价格战没有以前激烈了。大家都意识到没有利润，销量只是泡沫。还有经销商的反馈。随着价格的下降，凉茶作为礼品的地位也在下降。

2019年，加多宝取消了原来的捐赠力度，提高了出厂价，让经销商和企业都盈利了。这已经达成了一定的共识——“不打价格战”。其实不只是加多宝，王老吉在这次疫情中并没有选择低价倾销。

“每年的这个时候，你都没有打折销售。比如一款核桃饮料，买二送一，公司承担这20元，而一盒的价格在50元，剩下的由经销商承担。基本上经销商每卖一箱就亏5块钱左右，卖一批就亏15块钱。但就是这种优惠。大一点的超市一天只能卖两组(六盒)，大部分超市都卖不到一盒。”一位经销商表示，这样只会伤害产品的价格体系，伤害经销商的感情，以为企业有困难，经销商就在前面“顶”着。所以，不如加多宝和王老吉等下一个假期不打价格战。毕竟今年五一五天假期，有人提出再过年，说明以后还有机会。

更难的是加多宝的瓶装产品。据老纳透露，加多宝今年的瓶装销量要翻两番，甚至有的城市去年卖了4万箱，今年的目标是40万箱。但是这么多年了，经销商被装瓶伤透的心一时半会儿也缝合不了。

改变经销商的思维，一个短期的沟通无疑是不可能的，甚至是一些表面的承诺，但背后是不会推广的。毕竟很多经销商会当面说没问题，但回头又给高管各种刁难。

但是在公司的政策面前，即使有困难也要执行，这就是商业存在的意义。

03

向捐赠致敬

这次疫情期间，加多宝捐赠了约20万箱凉茶(其中5万箱还在路上)。加多宝凉茶虽然不同于钟南山院士所说的凉茶，但作为预防上火不加饮料的一线“逆行”也是不错的选择。

捐款也是一项很艰巨的任务，老纳也是真的感受到了(一边开车，一边在讨论捐款的各项任务)。不仅仅是加多宝，每一个企业的捐赠都不容易。司机害怕被孤立，找不到人装，找不到人卸，等等。所有这些困难都需要克服。

所以，请不要对捐赠者苛刻。他们的企业很多都在流血牺牲，但是他们愿意为这场疫情出一份力。

农夫说他不上市，2020年偷偷去港股融资70亿。加多宝说2021年上市，但没几个人愿意相信。

陈春花曾经说过:在逆境中，企业必须依靠员工，而不是裁员来度过危机。这样的加多宝还是值得称赞的。

或许，加多宝这么多年没有太大变化的是，这是一家好公司。