范文华
广州范文华化妆品有限公司董事长
中华全国工商业联合会面部护理专家委员会主任
三十年前，范文华还只是一个年轻有思想的女人。现在，范文华不仅仅是一个人的名字，更是一个拥有3700+连锁店的面部护理品牌。自2013年转型专注面部护理体验式连锁店以来，仅用了5年时间，樊文华全国门店数量就突破3700家。范文华的传记《体验式零售》最近卖得很好，为传统服务业转型提供了生动务实的经验和方**。作为传统企业转型的典型代表，樊文华3700+连锁店背后做了什么？
●范文华的传记《体验式零售》正在JD.COM商城和当当网热卖。
四大计划& # 8221；圈& # 8221；年轻一代
年轻人正在引领新一代消费潮流，消费群体越来越年轻化。95后消费者增速明显。同时，消费力向三四线城市下沉。在范文华看来，90后、00后的属性和消费特征包括消费多元化，美容护肤占比上升；容易接受新事物，喜欢追求时尚和新鲜感；不盲目崇拜国际知名品牌，喜欢个性化定制；追求时尚的消费模式和快捷的支付模式。这些在互联网时代成长起来的年轻消费者，更喜欢个性化、多元化的购物体验。
为了跟上年轻一代的消费节奏，范文华从四个方面做了规划。一是公司人才结构升级。在范文华的团队里，8090后的年轻人已经占到了80%以上。樊文华集团30年反复发展，8090后成为公司主力。二是产品的个性化定制，包括法国公司的个性化皮肤解决方案、包装创新、品牌VI升级。第三，品牌传播年轻化。在渠道多元化的今天，范文华灵活运用Tik Tok、小红书等年轻人喜欢的渠道和表达方式进行品牌推广。四是天猫新零售购物模式。范文华与阿里**开设天猫智慧门店，为消费者提供更多互动、智能的新体验。
体验式营销产品+服务抓住新一代消费者
在传统的美容院模式下，消费者每次去美容院都需要提前规划。即使她们只做了两个小时的面部护理，也往往要花半天时间准备出门旅行。再加上工作节奏快，消费者可用于护肤的时间减少了。认为范文华中传统的美容院模式已经不能适用于今天的消费者，尤其是90后、00后的消费者，他们的典型特征是生活不规律，忽视皮肤管理。范文华认为，自有品牌只有提供个性化的产品，才能迎合年轻一代的消费者。
把握趋势，樊文花品牌将客户定位于“有钱没时间”的女性消费者。这个女性群体是一群努力创造价值、实现自我的女性，包括白领、教师、银行职员、餐饮经理等等。她们在护肤方面有很多痛点需要解决，范文华希望为她们提供省时高效的护肤服务，于是诞生了今天的范文华模式。
从“缩小版的美容院”开始，再做减法，如今的范文华模式，删除了所有耗费时间的环节，只留下面部护理这个核心环节。范文华设计了现在的场景，先用原液，再用面膜**。另外，通过在范文华的研究发现，75%的女性不知道自己的皮肤是什么状态，大部分女性不会**皮肤。因此，范文华根据女性复杂面部皮肤的特点，针对性地总结出10种皮肤类型及相应的解决方案，率先开创了“一面一治一护肤”的理念。连锁店的护士会向消费者推荐合适的产品，并指导他们如何使用。
同时，樊文华进一步细化了服务模式，实行“产品+服务”模式，即提**品后，樊文华内的服务都是免费的，以后不再收费。当然，产品包括有定价的服务。这种创新模式俘获了许多经济独立但闲暇时间有限的女性消费者的心空。
▲范文华的充水透明礼盒
拥抱新零售，围绕消费者建美容院。
作为传统企业转型的典型代表，范文华不仅以创新的模式俘获了消费者的心，还在化妆品零售行业最早成立了新零售部，成功拥抱天猫新零售。2018年，范文华携手天猫，一个月内将所有门店打造成天猫智慧门店，招募了170万天猫会员。因此，面部护理连锁品牌范文华被前阿里巴巴CEO卫哲称为“化妆品行业的新零售模式”。
“拥抱新零售”被范文华认为是消费升级的必然趋势。范文华从2014年开始尝试做上门服务产品。直到2017年，终于成功建立了客户线上下单，线上发货的模式。2018年，正式成立行业新零售部。范文华认为:“在新零售的推进过程中，线上线下渠道不能相互替代。新零售就是让用户真正做到线上线下融合。用户可以在线上找到品牌，获得推荐并进行购买，同时在线下享受高质量的体验。”
对于新零售的未来，范文华表示:“我的想法是给未来女性腾出空间空 room，缩短面部护理的时间，在产品的供应、营销、使用上多下功夫，取得好的效果和服务体验。”线上线下融合才有价值。范文华相信自己的模式。用户需要关怀。樊文花产品需要用户在门店享受服务。所以不用担心门店会受到线上销售的冲击。
目前，樊文花拥有3700+门店，覆盖全国41个省、市、自治区，年服务2000万人，连续三年保持每年新增门店近千家的增速。目前门店数量已经成为面部护理的龙头。但范文华表示，现在范文华不再强调门店数量，而是放下心来做好服务，以用户为中心，让亿万中国女性拥有健康水嫩的肌肤，有能力证明“中国人有能力经营好自己的脸”，成为中国面部护理第一品牌，为民族品牌的崛起贡献力量。
