文|纳兰醉天

不苦，想想加多宝。

这几年，还有比加多宝更苦的公司吗？对于广药来说，22年的连败，虽然钱不多，但市场已经被逐渐蚕食；对于中粮来说，官司输了，但赔付了2.5亿；2018年，高层动荡，加多宝半年以上无法生产；2019年，终于恢复了元气，准备吃点肉。结果2020年又遇到了疫情。

加多宝成为“健力宝”似乎只是时间问题。加多宝大陆总裁李春林所说的“二次创业，三年上市”似乎只是“死鸭子嘴硬”。但2019年，加多宝宣布盈利10亿元，2020年初支付中粮集团“诚意金”2.5亿元。

熟悉的加多宝回来了吗？

01.加薪。

这个春节对送礼市场是毁灭性的打击。大部分做送礼市场的企业，营业额只有2-3%。很多经销商和厂家一再延迟工作时间，首先是为了节省工资，其次是为了避免大量退货。

尤其是加多宝河南市场，一年60%以上的市场份额都是靠春节卖出去的。但是困难并不是因为你拖延就存在的，越早解决对未来市场越有利。

为此，年后的加多宝人早早上线“云办公”，制定了2020年的发展战略。一些办公室领导在疫情缓解后回到了第一线。即使被孤立，他们也早早与经销商联系，向经销商发出信号:“我们一直在，会解决问题”。

这个时候，信心让团队比销售更有希望。所以除了给经销商传递信心，也要给自己的团队传递信心。

2018年，为了渡过难关，加多宝大量裁员，随之而来的是市场份额下降，销售额下滑。在目前的疫情下，对加多宝来说并不是买单的机会。

市场的问题在于，礼品消费的兴起，使得业务团队为了追求更高的销量，把更多的精力花在了如何挖掘礼品机会上，却忘了加多宝是从即饮市场起家的；这次疫情，虽然礼品市场和餐饮市场都被“冻”住了，但毫无疑问，以后的餐饮机会会更多，那就让团队回归即食吧。

同时也是加多宝推广自己装瓶的好机会。这么多年，加多宝单品，却没有被人诟病。其实加多宝也有瓶装盒，只是这两款产品在团队眼里比较笨重。相反，王老吉的瓶装盒更有优势。以2019年为例，加多宝的瓶装销量只有1000万盒，而王老吉的瓶装销量是6000万盒。达利的年报显示，同年它也销售了18亿盒。

不管是想抢市场还是卖瓶子，都需要人的支持。所以这次加多宝光是河南市场就增加了几百名员工。

同时因为疫情，销售税降低，甚至销售不活跃，也会导致员工所得税降低。以前经销商的预付工资是一大笔预付费用，对于已经很惨的经销商来说，这可能是压垮骆驼的最后一根稻草。

因此，2020年加多宝员工薪酬有了新的变化，恢复了之前的“底新+绩效考核”。试行了两年佣金制，暂时取消了。另外，员工的工资由公司直接发放，而不是原来的经销商，减轻了经销商的费用压力。

当然，任何事情都有两面性。有员工认为公司制定的绩效考核肯定难以实现，这就是“换方向降薪”。就像有些员工认为2019年10亿的利润和牺牲员工利益裁员获得的“真相”是一样的。

的确，2019年加多宝员工的油补、餐补暂停了，但2020年，这些费用都回来了。而且考虑到经济发展和提成制度，很多行业代和资深代薪资更有吸引力。现在改回绩效制，会引起部分员工的不满和招聘困难。加多宝专门给行业代和资深代加薪。

当然有人说也是业绩部分，公司不一定要做什么变态的考核，只是拿不出来。如果把所有事情都往最坏的方向考虑，会得到一小部分人。当伯纳德被解雇时，他和其他人讨论如果他在李春林或陈鸿道会做什么。

讨论的结果是我会比他们“强硬”。毕竟老板还得活着。但是加多宝改变了工资发放方式，光是五险一金增加的支出就是一个天文数字。

加多宝某区域负责人算了一笔账，他3月份能给公司200万。这方面员工500多人，公司开出的工资远高于200万。

加多宝算的是:一个员工的长期付出。有的企业想“你从我这拿多少工资？”计算时，经销商说:“去年你卖我的产品赚了多少利润？现在很困难，你把赚的钱拿出来补充公司也很正常。”

02.最难的事情。

有两个法宝:加人和加薪，让区域领导在和经销商谈的时候更有底气。尤其是不让经销商提前付款，无疑缓解了经销商相当大的压力。

回到工作岗位后，老纳第一次和加多宝前同事一起拜访了一些经销商。想象中的经销商都是眉头紧锁，每天络绎不绝的退货，骂厂家等等，但是并没有发生。除了一家经销商只做加多宝和六个核桃的代理不敢复工外，其他大部分经销商都已经复工了。

这次疫情也让经销商加深了对自己产品结构是否合理的思考。但如果是经销商代理即饮即食产品，虽然这个春节礼品会亏本，但其他产品的销量都在上升，所以经销商的压力不会太大。

经销商本身有自己的客户，终端店也知道这次疫情是“不可抗力”，所以强制退货的不多。那些强迫经销商退货的人，本身就是不管有没有疫情都会想办法退货的人。疫情只是借口，就像有些企业利用疫情让员工停工发工资，其实都是利用疫情做自己想做的事情。

“所有的责骂已经完成。两年前没有货源，经销商预付费用高。没人给我们好脸色，所以是直接骂；有些经销商，我甚至走到哪里都跟着，有点软绑架的意思。不过后来争取到工资，奖金扣了，经销商费用也结清了，他们的信心就恢复了。”加多宝的区域负责人说，“什么都做了，要让人相信你能解决问题。而且春节后能走一走，就尽快去拜访客户，就是为了消除他们的焦虑，比其他企业快一步。所以今年经销商的罐头库存这么大，也没骂人。

作为此次出访的两大目的:罐头涨价和瓶装促销，无疑难度更大。相对来说，涨价是现在加多宝和经销商的共同心愿。如今加多宝和王老吉的价格战没有以前激烈了。大家都意识到没有利润，销量只是泡沫。还有经销商的反馈。随着价格的下降，凉茶作为礼品的地位也在下降。

2019年，加多宝取消原赠，提高出厂价，让经销商和企业都盈利。这已经达成了一定的共识——“不打价格战”。事实上，不仅仅是加多宝，王老吉在这次疫情中也没有选择低价倾销。

“现在这个季节，你没有打折销售。比如一款核桃饮料，买二送一，公司承担这20元，而一盒的价格在50元以内，剩下的由经销商承担。基本上经销商每卖一盒亏5元左右，每卖一组亏15元；真是太优惠了。大一点的超市一天只能卖2组(六盒)。大部分超市一箱都卖不出去。”经销商谈起来，只会伤害产品的价格体系，伤害经销商的感情。他认为企业的难点是让经销商“顶”在前面。所以不要像加多宝和王老吉那样打价格战，还是等下一个假期吧。毕竟今年五一假期五天，有人提出再过年，说明以后还有机会。

更难的是加多宝的瓶装产品。据老纳介绍，今年加多宝的瓶装销售额增长了4倍。有些城市去年甚至卖了4万箱，今年的目标是40万箱。但这么多年，经销商被装瓶伤的心一时半会儿也缝不上。

要改变经销商的思维，短暂的沟通无疑是不可能的，甚至会做出一些表面的承诺，但不会被推到后面。毕竟很多经销商会当面说没问题，但随后又会给高管出各种难题。

但是面对公司的政策，有困难我们也要去执行，这就是商业存在的意义。

03

向捐赠致敬

疫情期间，加多宝捐赠了约20万箱凉茶(其中5万箱仍在途中)。加多宝凉茶虽然和钟南山院士说的不一样，但作为防止上火的饮料，对于一线“逆行者”来说也是不错的选择。

捐赠也是一件很难的事情，老娜也真的感受到了(一边开车，他们一边在讨论各种捐赠的工作)。不仅仅是加多宝，每个企业的捐赠都不容易。司机害怕被孤立，找不到装卸的人等。这些困难需要克服。

所以，请不要对捐赠者太苛刻。他们很多企业都有自己的血脉，但是愿意为这场疫情出一份力。

农夫说不上市，2020年偷偷去港股融资70亿；据说加多宝将于2021年上市，但很少有人愿意相信。

陈春花曾经说过:在逆境中，企业应该依靠员工，而不是裁员。这样的加多宝还是值得称赞的。

或许，加多宝这些年没怎么变的是，它是一家好公司。