2016年，我国出口跨境电商交易规模5.5万亿元，同比增长22.2%。在全球贸易多元化和信息化的背景下，跨境电子商务成为新一轮产业变革的重要支撑。

跨境电子商务的快速发展得益于市场、政策和资本的互动。传统外贸持续下滑，厂商对新的出口渠道需求强烈；落实政府“互联网加外贸”战略，支持跨境电商发展；从业者和资本市场热情高涨，助力跨境电商发展。预计到2018年，中国进出口跨境电商整体交易规模有望达到8.8万亿。

2017年9月19日，为顺利推进杭州综试区“e-global”百万美元创新服务行动，促进跨境电商产业发展，帮助杭州跨境企业解决实际业务需求，提升交易绩效，杭州综试办、下城跨贸小镇管委会携手国茂尚云、普元软件、Wish Platform、德国TüV莱茵、万米电商云、豆沙包在杭州新天地商务中心举办跨

(温馨提示:本文为速记稿，保证现场嘉宾的原意，无删节、无遗漏。请理解。)

各位下午好。先简单介绍一下公司。m电子商务云实际上是KM.com的子公司。在南京，在中国第一软件大道上，我们是一家500多人的软件企业。从2013年开始，我们从一家专注于虚拟电商服务的科技公司转型为实体电商。其实之前我们在电商领域做了将近10年，在虚拟支付方面做的比较多。2013年之后，我们内部孵化了近四年，公司一直专注于中小电商系统服务。从2016年开始，拆分为三家公司。我个人在千米网内部带了一个万米电商，专门做中大型企业的服务和垂直领域解决方案。我们还有一个公司叫斑马电商云。斑马电商云专门做家政领域的SaaS和培训相关服务，应该算是会展领域的一匹黑马。今天会议的主题应该是跨界。千米网是2014年才开始涉足跨界区的，当时我自己也在做跨界区的孵化。然而，几年前，我们做了大量的进口。众所周知，进口是近两年的热点，尤其是一带一路战略之后，更多的人被卷入了这场跨境浪潮。昨天我从我的一个非常大的客户的现场去了他们的发布会，就是马来西亚阿拉丁集团旗下的电商阿拉丁商业街，也是曼联15家赞助商之一，唯一一家做电商的，特别是前天四点一场曼联比赛的时候。看球礼拜的时候会看到球门后面阿拉丁商业街的广告。昨天，许多马来西亚的参赞和领事来到苏州参加这个客户的新闻发布会。这几年我们也做了像上海均瑶集团、杨彦鼠标、普路通这样的**，包括五大洲的跨界。现在，云南省正在辐射泛亚铁路和东南亚，包括老挝、越南和泰国。这是一个新的平台，我们正在建设它。我们布局出口有点晚，去年才开始做。

既然提到了出口，为什么今天还要提到独立站？最近一直在反复跟朋友和客户说。我们发现跨界圈比较低调，比较封闭，就是圈子之间业务交流很少，大家都在低调发财。我觉得今天可能会有很多人赶回来，忙着赚钱。我们来看两组数据。中美电商有什么区别？说到出口领域，尤其是出口零售领域，全球几大市场还是两极分化严重，一个是欧美市场，一个是东南亚和中亚市场。这两个区别是完全不同的。以今天的美国为例。再来看看中国电商的占比。看右边的图片。蓝**域是阿里，红**域是JD.COM，这是两个巨头。乍一看，它已经占领了中国的零售市场。再看美国这个电商市场，我们觉得这个数据可能更老。2015年底，将近2016年的数据，我们看看亚马逊的份额，大概是20%，再看看其他地方。当然，像Ebay这样的其他卖家也有一定的比例，但是除了这些平台卖家，我们发现非平台垂直小众占了50%以上，也就是中美电商市场的差异。不同的是，其实美国电商市场并不迷信电商平台。通过对第三方的数据分析，排名前10000的大型电商看美国最早，包括做电商的线下零售企业，亚马逊，沃尔玛等。，发现他们只占电商公司数量的1%，但销售贡献却占34%，中小电商占51%，收入却占63%。穿过

当我们访问美国一家知名的调查公司时，我们发现当我们查看2012年到2017年美国的在线发展时，我们可以看到2017年Q1的在线销售额已经超过1000亿美元。作为一个出口电商，你应该知道，欧美市场的电商最疯狂的就是下半年，黑五，万圣节，感恩节，或者圣诞节快到了，就像我们中国的双十一，这是最疯狂的时候。与线下实体相比，美国线下零售企业自2008年以来的线上年增长率仅为5%至8%左右，但美国电子商务的增长率在15%至20%之间。另一方面，我们一直在说的国内的国内流量一直在减少。事实上，增长率在下降。很多人都在讨论是增量战还是存量战。从这个数据可以明显看出，美国市场的增速一直保持着较高的速度，实际上是高于国内市场的。事实上，中国在线市场的增长速度正在逐渐放缓。当然，从这里的数据可以看出，欧美人喜欢的一些品类都是东西，比如珠宝、手表、主机游戏、玩具、软件等等。这里其实没有提到服装领域，但是服装在欧美已经做得很好了，只是增长速度没有那么快。目前欧美的经济都处于比较低迷和下滑的状态。另一方面，老百姓手里的钱也没那么值钱了，再加上中国人民币升值的影响。欧美人还是想买性价比高的衣服。现在很多人越来越接受网上买衣服等等。让我们看看前面。WishVensen提到了他们的运动并切入其中。我们看看去年中国双十一的数据，或者说中国大卖家的数据。中国移动电商占比已经超过90%。前段时间听赵迎光分享了一个数据告诉我们，去年双十一，包括今年上半年的6月18日，他们的移动消费占比都超过了98%，也就是说cmnet的快速发展和美国人不一样。根据美国市场的数据，有一个数据是整个电商的消费已经占到普通人消费的19%，创历史新高，其中14.7%来自PC电商。美国人现在其实更愿意用PC电商。为什么亚马逊更适合所有人？但是我们也发现，虽然移动端占比不高，但是从美国的增速来看，我认为移动端空发展的机会会更大。为什么我们看到Wish平台的增速高于亚马逊、易贝这样的平台？因为这个平台在移动端的布局会更加坚定。就像在中国，我们有很多技术服务或者电子商务，在移动端的布局比较早。我觉得这些数据是对大家的一个提醒。有时候，当你可能觉得你不喜欢他们的时候，其实是时候早点布局了。

对于国内很多卖家来说，在起步阶段的初期，我们推荐的策略都是高级平台。有几个典型的平台，包括亚马逊、易贝、Wish和全球速卖通。你选择什么样的平台，关系到我们产品的受众。你瞄准哪个国家的市场？你的目标是什么样的人？你的人民的标签是什么？我觉得应该找个不一样的平台来做。事实上，包括最近在东南亚流行的电子商务，你会听到像那样的平台也在兴起。虽然东南亚电商的市场不是特别好，但是我们发现国内很多卖家在应对欧美市场竞争的同时，也开始布局东南亚电商。前段时间去东南亚游玩，发现泰国老挝的流程和国内不一样。他们是从2G移动互联网时代直接进入4G时代的，没有像中国一样经历3G再到4G。我觉得这得感谢中国，因为中国的华为，中国的BBK，把中国的智能手机，包括小米，以非常便宜的价格卖到东南亚去了，中国的通讯设备，这个4G技术，也很快普及到东南亚去了。我觉得除了东南亚物流建设差，这个平台未来的机会会越来越多。我08年也是做外贸的，当时做的是大货，做的一般贸易多一点。当时我也是从技术角度帮公司做外贸业务。那时候，我还在做2B的生意。我们发现，当时国内很多企业除了玩阿里巴巴，也开始尝试做自己的独立站。当时流量红利特别大，现场推广成本很低。你可以自己建一个静态网站来推广你公司的网站。在你增加一些认证测试，增加信任度之后，再做一些Googlo关键词推广，包括雅虎关键词推广，这是非常容易让客户找到你的。当时我帮公司三个月做了十几单生意。我觉得那段时间真的是红利期。当然当时环境不是特别好，刚开始做的时候赶上了金融危机。但在当时，这种方法是好的。从那以后，应该说从2009年开始，我们发现在广东珠三角地区，我觉得国内第一批做出口零售的人都很低调，用自己的方式，实际上是把2B的那套路搬到2C的那套路，然后通过一些渠道出货。当时我的一个同学也在做这个，包括整个圈子。后来发现大家都是这么做的。大家都在玩什么？类似廖总刚才说的，还有网站自动生成的技术。在珠三角，有一批专门做网站生成器的科技公司，可以快速帮助这家公司搭建几十个产品矩阵。例如，如果你是3C数字公司，我可以建立一个独立的网站进行托管。我建立独立的硬盘网站，就是为了给欧美人留下你很专业的印象。这不太像中国，电商都喜欢做综合性的大平台。当时很多低调的玩家都在玩这个产品的*trix网站，用不同的域名把你的产品发布在不同国家的服务器上，根据不同的市场进行推广。当时效果很好。这个网站很快，半个小时就出来了。在国外买个空房间就很容易入手了。不过这种方法也逐渐被很多人所知。现在全球电商发展，更多人还是希望有非常专业的信任感，用户和企业之间有非常完善的交易流程。现在很多外贸卖家开始意识到电商网站的重要性。我前面说的那几个当时叫官网。那时候官网还没有交互类型。最多有个查询功能，就是发邮件。

这是一个不同的地方。我觉得当时**这个的成本很低。你可以注册N个以上的电子邮箱，开通大量的400电话等等。成本很低。但是现在感觉客户不是那么好糊弄的。为什么莱茵会有机会？去莱茵检测认证。你发现电商系统已经被一些优质卖家采用了。现在，我们认为小卖家应该先做好他们的病理工作。我们觉得如果你想在海外拓展自己的品牌，或者你想在一个垂直领域找到一个垂直电商的机会，或者你更大的梦想想被亚马逊接手，我觉得提前布局是非常合理的。现在美国很多垂直电商都不大，因为垂直，有特色。很多海外公司都是亚马逊收的，和国内一样，要么是阿里收的，要么是腾讯收的。最后，资本的路径是一样的。独立站的区别和优势是什么？刚才廖总也提到了，一个自控权就是平台的客户永远属于平台，永远不属于你。我认为它比中国的天猫或JD.COM更好，它们对商品供应的控制更严格。当你做平台的时候，你很难真正抓住这个客户。你不断发现，购买流量，但你一定要知道，阿里巴巴80%的收入是谁贡献的？你要问自己一个问号。你每天在营销上浪费了多少？我认为这是我们必须考虑的。第二点是降低成本。我觉得，相对来说，还是做独立站或者平台比较好。我觉得运营成本因素比较复杂。不代表做独立站成本低，也不代表做平台成本高。我觉得要看你会不会玩。廖总刚才也提到了，独立站推广成会员。最早的SCM原有的营销套路，包括现在所有的平台，所有的终端，包括SNS，都变了。老美国的社交。第三点，我们认为这叫平台恶性竞争。中国的淘宝打不开。为什么打不开？哪怕是你原来的产品，一旦你上去了，总有一天有人只能扒掉你的图，然后上去低价卖出去。因为中国的厂商太多了，抄袭你的产品太容易了。08年做外贸的时候，我模仿的是德国和意大利的机器，也就是我们浙江的企业。一家温州企业仿制，卖五六百元。中国的制造业特别强。只要有中国人，就没有安全的地方。说到这位欧美朋友，说到中国人，都说是变态。你的阿里巴巴已经在世界50强竞争了，你还在天天加班。这是不公平竞争。你打乱了我们的周末规则，中国人很多勤劳的做法让欧美人坐不住了。我认识的一些朋友中，他们在做一些非标产品。我觉得服装也是非标产品。服装款式千变万化，但又不完全相同。当它在做一些家居摆设，小家具摆件，或者一些汽车后市场产品的时候，它认为我是非标产品。如果我想在亚马逊上卖，其实竞争的不是欧美商家，而是中国商家。现在，它在亚马逊上。别人很容易知道价格，知道我的销量怎么样。他们有很棒的策略来打击我。我还准备在亚马逊上放20%的SPU。80%的SPU放在哪里？放在独立台。我用的是交叉引流的方法。我在独立站上怎么定价？客户之间没有比较。不像中国，中国很多互联网公司发展了很多eAmoy，就像阿里之前说的。只要你输入它的SPU验证，就可以对比价格。现在还是有很多工具公司在做，但是美国没有这个条件去做。你有了独立的网站后，可以用自己独特的策略，把客户吸引到你的高利润产品和定位更高的产品上。我觉得可以帮助你在短时间内跑马圈地，收回一定的利润。

第四点是平台规则。我觉得不管是亚马逊还是Wish，只是Vensen，你一定要及时看看我们的政策。这句话最让我震撼，就是外国人的平台和中国不一样。在中国平台真正改变规则之前，会给你各种培训。比如阿里经常在杭州开各种线下沙龙，告诉你我的规则应该怎么变。比如今年双十一交通规则变了。提前开始热身，告诉你各种规则，怎么玩，怎么玩大V，怎么玩网络名人，怎么玩直播。但是像亚马逊和Wish platform这样的海外国家，规则一说就变，尤其是当一封英文邮件发给你的时候。在你看起来不知所措之前，你可能已经改变了规则。客户想退货，平台马上退货。等货退了我再告诉你。我会把货退了，把钱给你。这是很多我们有时候感到悲哀的事情，就是平台的规则比较强，你要通过玩规则来分享一部分运营能量，而不是客户的营销。我觉得这是一个很大的区别。

我们在做电商技术的时候，遇到了很多我感觉对技术不熟悉，或者对海外独立站不太了解的人。他们经常给我们一个需求，要我们做外贸运营站，做出口零售电子网站。你有什么建议？帮我翻译一下PUC，我来放。这是典型的2008年官网思维，因为他不知道。他觉得电商网站应该是官网性质的，就是展示一下而已，没有放在你的一个全渠道策略里。这种思维必须改变。我觉得对我们来说，真正去研究分析，真正靠自己去做好，是一件很难的事情。我们从模块到模块来说，比如从交互界面和模板的体验来说。我刚才也提到了，中国的电商网站都被阿里抢走了。我应该说中国电商的很多UEE团队都受到了阿里的影响。我觉得是最接近欧美的款式，单品页。小米擅长做单品和爆款产品。那个页面非常简洁，可以让消费者实现购买欲望。但是，小米变了。现在你看小米的网站，小米还是多产品品类。现在小米做了很多周边产品，*也越来越丰富。让我们考虑一下。我们很多人都是卖家，但是你手里的*其实没那么大，或者说你没有那么多品类，你能做到两三个就很了不起了。欧美人的购物习惯和中国人不一样。中国人在碎片化上花的时间太多，欧美人的时间可能不像我们想的那样。欧美人的生活方式和我们不一样，这种购物和直购的方式也不一样。我觉得没必要说语言。语言不是很难的一点。前几年你用翻译软件的时候，错误率很高。现在随着AI技术和人工智能公司的发展，很多翻译公司的软件已经很智能了。他们可以很容易地帮助客户做一些在线客户服务，并通过语义分析帮助你进行界面的语言翻译。有时候，成本甚至比雇翻译公司还低。这包括注册，支付，物流，和国内不一样。国内有一两百个制服拍照的，还有很多支付工具。除了支付宝、微信、连连之外，还有很多小团体更喜欢做跨界，包括聚合之后的。但是海外不一样，海外收钱环境不一样，尤其是海外零售。好几个朋友跟我说，最头疼的是什么？很多国家的网上支付环境都不是很成功和成熟，只能用信用卡交易。但是你可能知道信用卡交易有半年的无条件恢复期，很多独立站，或者平台的东西会被骗等等。中国的海外支付公司，包括阿里，现在都在全球推进。哪里有中国人，哪里就有汇款。微信和支付宝是在海外拿的，这种单网交易提现的习惯是在海外拿的，会逐渐被很多国家和当地消费者接受。我觉得这个也不一样，包括物流，比如像亚马逊做FBA，等等。最后，这种模式越来越被认可，海外运维条件也逐渐成熟，这也是不一样的。包括社交对接和营销，都不一样。中国的电商擅长营销。我记得最近的南京本地公司，孩子王，从事线下零售，全球零售，线上线下。它每天都有折扣，每天都有不同的营销方式。我觉得他们家可以玩几百种营销手段。我觉得线上电商也是如此。和老美不太一样。他们的玩法其实很简单。我是去国外的线下店，还是看他们的线上网站，都很简单。我直接告诉你百分比折扣，不跟你多费周折。这不太一样。包括SU，中国的SU都是为了和百度匹配，海外的SU必须和Google，Yahoo**做一些相关的优化，这是不一样的。

今天独立电台的结构有几个不同之处。在这里，让我简单地提一下，成员资格是非常重要的。还是花钱买个获客成本吧。其实海外流量红利还在，你的获客成本可能也就几十万人民币。现在你是中国电商，你在天猫上的获客成本就要200人民币左右。最近我们收到一些消息，在阿里的推动下，数百家中国天猫卖家正逐渐出海做。我觉得在玩平台的同时，你一定要注意，客户永远在你手里。这是你必须经常问自己的一件事，如何为自己建立一个完整的客户生命周期模型，建立一套标签文件，找到客户想要的产品？我觉得现在客户运营的思路已经变了。我觉得几年前，是产品运营的思维。如果你有什么好的产品，把它们放到可能需要的产品市场上。现在换句话说，我们和客户交流的时候发现，比如我刚才提到的阿拉丁商业街，它是曼联的赞助商。曼联每次有球赛都被他们拿下。在美国固定的群体是曼联球迷，现在球迷也会经常与之互动。我要这个，我通过客户的需求，你直接和客户互动。只有客户告诉你他的需求，你才能得到基本需求。平台是做什么的？找一个比较好的对口供应商，一个对口产品，为你的粉丝服务。因为当你把客户捧在手里的时候，你要想的是怎么想方设法满足他的需求和胃口，而不是想着怎么把你的产品推给他。其实这种思维是需要改变的，就是一种是推式营销，一种是老式的营销思维。

二是关于品牌推广。如果真的要去海外，我觉得品牌知名度还是很重要的。你如何建立自己的品牌？如何建设自己的品牌官网？如何建立自己的品牌知名度？尤其是海外国家更为重视。这一点就是认知度远高于中国。尤其是不同国家的品牌注册标准不一样。你可以自己建一个独立的站，在亚马逊上做一个品牌认证。当然，这是一个小技巧点。我刚才也提到了，第三个营销块，独立站可以做一些不规范的门店运营和一些空房间。第四，我觉得更适合全世界的大卖家。其实海外零售线下占比是很强的。如何才能实现多渠道推广？例如，如果你在脸书、推特、亚马逊、易贝等网站上。，包括一些线**验店，能不能全部串起来？我想这是你终于发挥硬实力的时候了。如果你布局晚了，机会就晚了。

这是我一个朋友推荐给我的例子。这是一家类似小米的公司，充电宝和这些中间配件。当他们是独立站时，不进行单独引流，而是与亚马逊进行相互导流工作。同时从网上拍了一张照片，发现确实有这种情况。事实上，他们帮助亚马逊建立了流量漏斗。我也去看看亚马逊的一些交通规则。亚马逊非常注重流量的转化率。你的转化率越高，你的排名位置就越高。这家公司用了一种非常独特的玩法来玩严格消费。我们在看，现在在说出海。回顾中国供应链的情况，不管是长三角还是珠三角，还是有很多制造企业和外贸企业。我觉得这是一个巨大的市场，就是中国的中小企业数量在国民经济中占比非常高，在美国高度分散，在每个行业都高度分散。中国的卖家，无论是淘宝上，还是海外四大平台上，都是高度分散的。因为这种高度的分散，实际上给我们出了这样一个问题，就是当上一个供应链高度分散，零售商众多的时候，如何才能找到自己的个性化电商突破口？最近也在摸索，包括自己的技术练习。我们已经在一些领域开始了一些尝试和实验。机会在哪里？我们发现我们最早开始直接做2B业务。比如现在的一些工厂或者一些供应商，你自己做渠道分销的话，你会在国内的一些分销市场做，但是你会发现现在很多卖家去2C的时候，它的能力不是很强。再来说说这一点。是关于小B的2C能力不是很强。为什么？因为产品是需要找的，产品不是自己生产的。做海外批发运营的能力也比较差，包括品牌营销赋能差。我们看到的机会，现在万米电商云正在和一些跨境卖家**做一些事情，他们有非常强的供应链开发能力。大家发现国内有很多小B，也就是有很多小B想做海外零售市场业务，但是这类人很难找到自己非常好的产品。后来我们想出了这样的模式，后来发现他们也在效仿。这是什么？我们来帮小B提供全套工具。其实你之前听工具的时候，可能听到的更多的是很多客户在技术上的使用。现在很多运营和供应链公司也要建系统。国内软件厂商会怎么做？B2B卖你一套软件，B2C卖你一套软件，S2B卖你一套软件。这些都是软件公司纯销售角度考虑的。卖给你就是卖给你，没有什么实际价值。其实我们的供应链全链条缺少一个环境是什么？我们需要在这个地方把SN，B，C在线串起来，因为我们要给小B送弹药，我们来赋能小B，我们能赋能什么？给供应链资源，品牌背书，还有一些运营指导能力。其实只要我们整合产品供应链资源，做好服务，帮助更多的小B们去2C，我觉得这个事情会比你直接做2C更容易引流。我们知道，有些小B自带流量，很会玩各种流量。他们有自己的社区和资源，只是缺少好的产品和好的产品服务。感觉自己根本没有运营流量的能力，直接上2C。我只是一遍又一遍的拿钱花钱买流量。我们专注于C端零售，开始考虑后端供应链。如何构建一个生态系统来帮助这个企业出海，是我们要追求的一个目标。这是我们一直在做的事情。我想我会逐步帮助一部分人从个体户模式过渡到生态供应链模式，最终构建一个生态的S2B和2C模式。这是我今天的份额。关于独立站有什么需要交流的，可以加我个人微信。我觉得有机会可以现场和大家交流。谢谢你。