成为零售业盘活私域流量的最佳武器，尤其是在疫情期间。直播+导购+社群组合营销模式，快速带动了小程序商城的业绩增长，对冲了疫情对线下营业额的影响。由于丰富的场景和高效的转化，直播已经成为越来越多品牌的“标配”线上营销工具。
怎样才能做好高效转化的直播？接下来，边肖将从直播创作到直播预热、互动、转化、沉淀进行拆解。结合优质品牌案例分析，将编出本直播干货运营指南，帮助受疫情影响的零售商借助直播快速突围。
一、完善准备工作，为直播保驾护航。 直播的准备工作，如平台选择、分工、商品策划、预热等，很大程度上决定了直播的效果。打造关注度高、转化效果好的直播，一定要注意前期对直播细节的把控，尽量保证直播当天万无一失。
1.两个直播工具，帮助性能翻倍。
直播平台的选择直接决定了直播**的发展模式和直播效果。企业要根据自己的实际情况选择合适的直播平台。一般平台选择有几大因素:开通直播的条件、观看方式、互动效果、营销工具、最终转化。
现在的淘宝直播，Tik Tok直播，Aauto更快的直播，小程序直播等等
2.做好直播间的角色分工，效率翻倍。
新冠肺炎疫情下的消费模式正在改变，“直播+小程序电商”的模式发展迅速，成为很多商家营销的首选。对于直播间的角色构成，边肖建议重点关注以下几个位置。
在所有的角色中，主播是与观众接触最直接的，主播的形象、口才、场控能力、对产品的熟悉程度都会直接影响直播转化的效果。因此，企业在选择主播时，除了与外部主播**，还可以结合自身资源优势灵活选择主播。
1)把商场导购员培养成主播。
熟悉产品，有和客户打交道的经验，上线做主播有先天的工作优势。比如巴拉巴拉的主播是一个店铺导购，通过让导购成为主播，每个店铺都可以参与直播，打造千店千面的直播间。
2)有影响力的企业高管
比如Letness的高颜值CEO直接进直播间化身主播带货，小程序商城上线2小时突破百万业绩。
3)邀请明星进入直播间。
明星有自己的知名度和粉丝群，进直播间可以给直播带来流量。比如，珀莱雅牵手“安家”明星海玲直播新品，借助满减抽奖赠送礼品等游戏，直播间观看人数突破100W。
3.活选提高销量的五大技巧。
直播产品的吸引力和竞争力如何直接影响直播的转化效果。直播前，直播团队必须根据品牌调性、直播主题、直播目的，精心挑选符合要求的产品。一般来说，在直播中卖得好的商品符合以下特征:与目标用户需求匹配度高、性价比高、特色鲜明、有季节性的商品等。
1)新产品发布
品牌的每一款新产品都可以看作是之前所有产品的更新。新亮点，新设计，甚至新材料，对品牌忠实粉丝有着强烈的吸引力。选择新品进行直播，可以充分吸引品牌忠实用户的关注，快速打开新品市场。
2)热销爆款
热销爆款是品牌及其店铺成长的重要支柱。在直播间，还可以充分利用爆款引流，提高直播竞争力。商家在打造爆款时，可以重点考虑四个方面:新奇、功效、用户易分享、消费门槛低。
3)特别许可
积压给商家带来很大的经营压力，库存特价**。在回馈粉丝的同时，快速返还资金。
4)主题商品
每个直播都有对应的主题。在直播间，除了推荐主题商品，还可以介绍周边和配套的商品，比如搭配礼服主题的腰带、鞋子或者包包，还可以推荐一些当季商品，带动整体销售。
5)组合选择
根据价格区间，选择的商品会在直播的不同时间段，在不同的档口上线。梦洁家纺在直播中将产品分为低档、中档、中档、高档，并结合之前的直播经验，总结出适时调整的策略，比如在**销售上选择价格相对较低、性价比较高的产品，在品牌形象塑造上选择经典、热销的品牌，提升用户对品牌的认知度。
当直播商品的品类确定后，那么我们就可以重点优化直播间的商品分布和每个SKU的比例了。比如可以设定为10%热销爆款+10%新品首发+10%特价**+40%常规**+20%利润。其中，爆款和新品帮助品牌增加竞争力，获取直播流量，特价**可以快速清理库存，回笼资金。在品类丰富的基础上，正价让利才能维持销量，增加利润。
二、直播前:多渠道预热推广，快速积累流量。
随着使用直播的商家越来越多，直播的推广和直播间的流量获取也成为一大难题。如何快速为直播间引水？商家可以根据自己的实际需求和直播对象来确定预热渠道、预热时间、预热频率、预热内容等等。此外，他们还可以通过导购、社区等方式触达用户，让新老用户提前种草，调动用户的参与热情，为当天的直播引流。
1.在线联系人
常见的有微信官方账号推文、模板消息、自定义菜单栏、小程序商城首页和商品详情页等。直播前可以获取每次直播的小程序代码和链接，直接推送或更新相关设置，预热小程序。
2.社会联系
社交的形式非常多样，从门店导购、加盟商、与用户直接对接的品牌个人号到组合营销游戏。每个触点都可以利用自己的渠道特性，为以后的直播预热，积累流量。
1)店员导购
导购是连接用户的关键环节。在直播预热期间，通过导购宣传和一对一发送给消费者，可以为直播积累大量流量。尤其是当用户通过带有导购标志的小程序代码关注直播间，后续用户进行购买，导购可以获得相应的业绩提成，提高导购的宣传积极性。以梦洁家纺为例，在预热期间，导购将带有导购参数的预热海报转发给好友和社区进行宣传。老客户扫码购买，专属导购可以获得相应的提成，而新客户则与现场海报中第一次接触到参数的导购形成关系链。扫码下单后，导购可以得到相应的表现。
2)联动加盟商
积极链接加盟商参与直播活动。各个城市的加盟商通过对当地资源的整合，引入一些与目标消费群体相关的社区资源。此外，他们还可以做加盟商的前期培训，建立核心指挥组，对门店老板和区域老板进行统一培训和方法传递。以梦洁家纺314直播为例，即采用梦洁总部首创的模式，所有加盟店、加盟商、导购共同参与宣传、销售、业绩分配，大家共同努力，共享成果。
3)品牌个人号和品牌社区
在相关的品牌社区里，聚集了所有对品牌比较关注的粉丝。客服或个人号会将直播通知分享到群里，引导直播，提高群里的活跃度。
4)营销策略
通过设置优惠券或抽奖激励，引导观众分享直播间，邀请新观众观看，快速为直播引入新流量，拉动整体销售增长。
3.离线联系人
作为经典的消费场景，线下门店对门店的转化率已经非常可观，每一个进店的顾客都是对品牌和商品感兴趣的潜在消费者。商家可以在店铺互动大屏添加小程序直播二维码，扫码和店内海报等。顾客进店时，门店导购员可结合直播促销、新卡开卡权限，通过扫码方式口头引导顾客关注微信官方账号，预约直播间。
4.商业联系
除了上述商家自身的资源，在直播的预热过程中，还可以利用一些商业运作来实现直播的利益最大化，比如在网络名人中与KOL**，或者在微信朋友圈投放广告，为直播引流。
三、直播:9场互动推广游戏，引爆现场 影响一个直播的转化效果有两个重要因素。一是看直播的互动氛围，观众的观看时间和参与互动的意愿是否强烈；第二，看直播工作室活动是否有吸引力，是否能激发用户的购买欲望，促进裂变转化。从这两点出发，边肖结合众多真人品牌案例，总结出以下两类9个引爆场景的互动促转游戏。
1、4互动游戏活跃直播间气氛
在一场直播中，直播间的氛围对直播的转化效果起着重要的作用。直播氛围越热烈，用户转化率就会越高。在梦洁314直播中，由于直播间气氛热烈，梦洁还特意延长了直播时间，最终取得了4小时2533万的销售业绩。营造直播间气氛的手段，边肖提炼了以下四种。
1)抢红包
红包是直播互动中最常见的互动，可以尽快调动观看直播互动的积极性。在3月10日的工厂直播中，台铃设置了三轮抢红包活动。每轮红包开始前，屏幕右上角都会出现100元红包的提示信息，吸引用户持续观看。
2)喜欢和评论互动
为了让直播间保持安静，维持良好的直播氛围，商家可以利用赞和评论区与用户互动，延长用户的观看时间。比如梦洁家纺的女神节直播，主播会口头提醒直播观众赞30万，也就是开始新一轮的红包赠送。任务完成后，主播会再次渲染，将直播间的气氛再次推向**。
3)发送关键词截图
关键词奖的好处是可以搭配优质的直播内容，吸引用户持续观看直播。在操作上，用户在评论中输入指定关键词参与抽奖，主播通过及时截图的方式现场播报中奖名单，这也是直播间常见且适用的互动方式。以怡化欧洲秀为例。直播过程中，主播现场播报关键词“宜华欧秀整洁漂亮”，评论区第一条文字显示正确的用户可以领奖。主播倒计时开始后，评论区被关键词刷屏，直播气氛瞬间进入小高峰。
4)产品知识问答
直播中的行业及产品知识讲解和互动问答，不仅可以帮助观看直播的用户了解产品详情，还可以加深直播主播的职业形象，增加用户对产品和品牌的信任度。在品牌母婴宝贝亲亲的首档直播秀中，宝贝亲亲产品经理和营销伙伴成为“主播”，通过直播推广**，讲解产品知识，分享母婴知识，提升转化。据了解，贝亲一场2小时的直播，相当于一天促销活动的销售额！
2、5“直播+”玩法引发高效转化
为了帮助商家更快的提升直播转化，打通从直播创作、流量获取、交易转化的营销闭环，实现高效转化，边肖根据直播间众多高转化品牌的玩法，总结了五种玩法。
1)直播+社区
社区作为私域流量的重要载体，也是商家运营的重要场景，直播+社区可以给商家带来高效的转化。314直播当天，梦洁家纺与3000个社区同步，在门店导购的帮助下，将线下购买力快速转换到线上，对社区进行分级管理。同时分享直播内容，一对一介绍社区内的导购，让用户形成更大的覆盖面和更高的粘性，直播转化率得到提升。
2)直播+社交裂变
直播和裂变相结合，可以帮助商家在短时间内聚集大量用户，促进销量。比如直播中，商家对原价119.9的大衣设置了最低9.9的砍价活动。用户在直播间发起购买后，分享给好友朋友进行议价。砍价结束后，用户可以以优惠的价格购买商品，好友可以再次发起砍价，通过好友的裂变为直播间带来更多的流量，也促进了销量。
3)直播+限时优惠
价格优势一直是商家吸引顾客下单的重要方式。在直播中，还可以借助限时优惠集中引爆用户的购买意向，短时间内带来销量的爆发式增长。直播过程中，拉夏贝尔通过主播发放优惠券和限时优惠，营造良好的直播氛围，**用户购买，实现快速订单推广。直播期间发放6000张优惠券，带动商城整体业绩突破1000万。
4)直播+秒***
直播间的秒***活动一般会掀起直播气氛的小高峰，促进销量。在3月10日的工厂直播首秀中，台铃电动车在当晚18:55以888元**秒***的形式推出原价1688元的电动车，让现场用户直接享受直播福利，**购买需求，提升销量。
5)随时录、播、放，带来持续销售。
播放功能不仅可以帮助商家恢复直播，还可以让老用户回顾直播，将自己喜欢的商品加入购物车。新用户可以查看直播产品的解读，了解品牌和产品，然后下单购买。随着录播的开放，每一场直播的投入都能获得最大的价值和收益。梦洁家纺、珀莱雅等品牌已开始录播，并通过视频播放继续促进销售，进一步提高了销售额。
四。直播结束后:4个私域运营，继续保留，促进回购。 直播的终结，并不是与用户关系的终结，而是进一步将公域流量转化为私域流量，建立更具粘性的用户关系促进二次消费，完成私域流量闭环运营的绝佳机会。
在直播过程中，商家可以主要通过以下四种方式进行流量沉淀，直播结束后会留存用于回购。
1.引导和关注微信官方账号的深度运营。
微信官方账号微信方便用户，是商家私域运营的重要渠道。首先，商家在设置直播时，可以选择开启“关注微信官方账号”。用户进入并关注直播工作室，可以同步关注微信官方账号，商家可以通过微信官方账号菜单栏、模板消息、图文推送等方式进一步转化粉丝。
2.打造个人IP拉近粉丝距离。
个人IP对用户的二次复购有着重要的推动作用。基于这种熟人心理，商家可以利用直播间与观众互动的机会，现场口述主播或导购微信号，引导用户添加为好友，通过微信聊天、朋友圈互动、每日优惠提醒等方式，让自己与用户成为好友。，逐渐拉近与用户的距离，打造个人IP。
直播前后，导购不仅可以通过转发带有导购参数、商品详情等活动介绍来引导用户注意力。直到朋友圈升温，还要打造个人IP号的微信社区，通过给VIP社区限时优惠码，进一步**用户下单购买。
3.客服高效互动促进复购。
直播过程中，主播与用户的互动是有限的。为了解决用户在直播过程中遇到的问题，比如如何参与活动，如何购买或赢取奖品等。，商家可以在直播过程中要求用户添加客服微信进行咨询来解决。这样，客户服务和用户将形成一个可直接访问的关系链。直播结束后，客服微信会加强与用户的粘性，促进订单的复购。
4.社区运营扩大私有域流量池。
社区具有强爆、快销的优势，是沉淀和运营私域流量的重要载体。但是，它不是以商品为基础而存在的。品牌必须持续运营社群，拉近用户与品牌的关系，才能建立高粘性的社群。
在卡宾的社区运营中，社区娱乐被放在重要位置。比如卡宾会在社区推出营销活动，比如大转盘、社区抽奖等等，增加社区的活跃度；通过发放优惠券等方式激活和复购。在优质社交社区，卡宾会通过VIP粉丝限时秒*****购买。据了解，每一款参与秒***的产品都被抢购了一个空。
随着各地企业陆续复工，围绕直播的数字化转型成为企业恢复运营的重要手段。以上直播技巧你学会了吗？
