上周五中午，老白接到了推销意外险的电话。

因为复工延迟，很久没有接到这个销售电话，聊了一会。

大约6分钟后，对方说“我不能再谈了”，于是匆匆挂断了电话。

这种保险销售电话应该是每个人都会遇到的。如果你有一两个卖保险的朋友，被卖更常见。

但是如何识别保险促销的词语，避免落入销售人员的陷阱，

以下10点是老白在推销常用词时总结出来的，可能对你有帮助。

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演讲一:“我们公司大，经营时间长，所以我们的保险更稳定可靠”。

大公司一般指中国平安、中国人寿、太平洋，以及中外合资大都会、友邦等规模较大、成立较早的保险公司。

虽然他们的规模很大，但他们的保险产品可能不如小公司的高性价比。

比如，老白觉得目前最值得买的重疾险——郭芙人寿的嘉禾保，保额高、价格低，性价比超过了中国平安大公司推广的平安福2019II的几十条街。

下表非常恰当地描述了这一差距:

大公司产品性价比较低的原因之一在于人工成本、运营成本以及产品销售后较大的补偿压力。

因此，为了保证公司的利润和稳定经营，有必要提高保费，降低安全性，提高索赔门槛。同样的价格，越难赔付，保险公司赚的钱就越多。在同样的赔偿条件下，保险公司卖的越贵，保险公司赚的钱就越多。

因此，大公司的保险一般都很贵。

衡量保险公司是否有能力支付赔偿的“核心偿付能力充足率”和“综合偿付能力充足率”的百分比越高，意味着保险公司越有钱，越怕赔钱。但是，这两个指标不是越高越好。

一般100%-120%比较合适。如果超过这个范围，如果不是近两年新成立的保险公司，就要小心他们是否降低了产品性价比，增加了公司利润。

所以，如果有人告诉你“我们是大公司，赔付率在120%以上”，那么你就需要警惕他们卖的保险是不是太贵了，还是理赔难度加大了，而不是放松。

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至于“大公司比小公司靠谱，大公司不容易倒闭”的问题，只要记住，保险公司倒闭清算在国内是没有先例的。即使他们倒闭了，你的保单也会有其他保险公司代理，不会作废。

所以，没有说大公司比小公司更靠谱。

演讲2:“我们可以投保一切。买一份保险相当于同时买了‘人寿保险、大病保险、意外保险、医疗保险’。不管生病还是死亡，我们都能拿到保险金。”

捆绑销售也是很多大公司的常见套路，尤其是线下保险。这类保险最大的问题是定价不合理，综合保费很贵。说白了就是同样的保障，你要花更多的钱才能得到。

比如“平安福2019 II”是捆绑了终身寿险的保险，共享保额，相当于51万元。重疾险损失50万元，死后只会得到1万元，但价格比“嘉禾保险”多5000多元，同样的保障内容，保障高很多，如下图所示:

所以，如果有人告诉你“我们家的保险可以赔偿死亡、大病、意外等。”，那你基本上可以拒绝他，因为这种产品看似省心，但实际上却很不划算。

演讲3:“价格不重要，让我告诉你保险的重要性和我们产品的保证”。

避价谈保险销售，大部分人会开始耍流氓。

因为价格是决定你买不买保险，以及怎么买保险的关键。

有些人在和你聊天时通常会避免讨论价格，因为他们自己的保险产品更贵。比如你拐弯抹角，“价格不重要，重要的是覆盖未来几十年的风险”。

或者根据最低金额(比如10万保额)和最长赔付期(比如30年赔付期)，我们可以跟你谈价格，让你误以为他们的保险很便宜。

其实对于大病保险，老白一直觉得保额至少要30万，而对于寿险的保额至少要40万，才能勉强覆盖疾病或死亡对家庭的经济影响，但是10万的保额远远不够。

这就是很多人在网上买保险的根本原因，保险金额只有10万左右，因为他知道30万的保险金额太贵了，你肯定不会买。

因此，如果对方不根据实际需求与你讨论价格(例如，30万元的大病保险等)。)，那么他们的产品肯定很贵，不值得买。

演讲4:“你很年轻，最好买保险。我们建议您越早购买保险越好。”

越早买保险越便宜，越容易承保，但越早买越好，尤其是大病保险和人寿保险。

对于很多20出头刚开始工作的健康年轻人来说，买保险真的很容易。健康通知只持续一分钟，但大多收入不高，每年三四千的保费还是一笔不小的开支。

遗憾的是，如果遇到保额低、价格高的产品，比如“平安福”，每年的保费会更多。

而且，如果保险买得太早，会延长保证期。在货币贬值的影响下，保证期越长，你的保额缩水越厉害，就像10年前的10万，现在最多只值5万。

所以稍微晚一点买保险，比如28、30岁开始，不仅有经济实力选择保障更高的产品，还能最大限度减少保额缩水的周期，提高保障效率。

演讲五:“我们家的保险到期没有理赔，可以退保费。”

这里说的是退保，主要出现在定期重疾险和定期寿险中。可以说是大家都没有到期理赔，可以退保费的痛点，但是这种保险有两个致命的缺陷:

一是价格高，保障力度一般，综合性价比很低。

一般可退还的保险比不退还保费的消费保险贵50%左右。一份相当于5000元的消费保险，转化为退货保险后，将以1万元的价格出售。

之所以贵，是因为保险公司要承担理赔和未来退款两项费用。羊毛在羊身上。为了弥补这两个成本，从中赚到一些钱，保险公司只能让你多花点钱。

而且，保险公司给你的钱，经过几十年的撤退，在货币贬值的作用下，会越来越不值钱。可以理解为，你在**上花了很多钱，但几十年后发现自己每年都在赔钱，这就是回报保险的本质。

第二，回国条件苛刻。

以返还型大病保险为例。一般只要在保证期内发生了理赔，无论赔付多少，保险公司都不会再次返还保费。

比如老王花20万买了一份保额50万的大病保险，一直保到70岁，大病赔付50万，轻症赔付30%，也就是15万。期间无理赔，70岁后返还老王20万元。如有理赔，保费不予退还。

如果老王不幸在69岁时被确诊为轻症，保险公司赔了15万元，但70岁期满后，他就不退20万元的保费。相当于老王花了20万，却只拿回了15万，赔了5万。

这意味着同样的安全，你花更多的钱。

因此，退款条件苛刻、价格昂贵的退款型保险确实不值得看。如果有人推荐这种保险，就黑化吧。

演讲6:“我们公司的健康通知很简单，有一些小问题可以买。”

健康通知是购买保险的关键环节。如果健康通知失败，你不能购买保险，但你不能为了购买保险而发出虚假通知。否则以后再发生**，你还是会吃亏。

如果有人告诉你核保很容易，可以走后门买，如果体检异常或者生病，要小心。

因为在大多数情况下，因为不正常的经历或疾病，成功投保并不容易。如果强行隐瞒健康通知，即使保险成功，后期理赔也很可能导致合同**。和保险公司打官司，普通人没有优势。他们既没有财力也没有时间去法庭。

演讲7:“我可以为你服务一辈子。你需要的时候可以打电话给我。”

只有保险公司才能为你终身服务，而不是卖你保险的业务员。

保险公司的离职率很高，尤其是给你卖保险的一线业务员，平均2年后就会离职，因为他把身边能买保险的人都培养好了，再卖新保险就很难了。

大部分说我可以为你服务一辈子的销售员都是居心不良。一旦他离职，很可能再也找不到他了。

所以无论是线上还是线下，买保险后第一件事就是记下保险公司的客服电话。如有意外，直接联系保险公司，会有人为您提供理赔服务。只要满足理赔条件，保险公司一般不会为难你。

演讲8:“互联网保险不可靠，只有有实体店的才可靠。毕竟跑的和尚跑不了庙。”

无论是线上还是线下，与正规保险公司签订的合同都是有效的。万一发生意外，打电话给保险公司的客服，会有人帮你处理。所以说没有实体店是可靠的。

而且，互联网保险更加透明，受到公众的高度监督，不仅更容易知道产品价值是否值得购买，也有助于媒体或舆论在出现不公平索赔时维护自身权益。毕竟对于互联网保险公司来说，名声大于利润。

演讲9:“我们的年金保险赔付XX万，总共能收几百万，收益很好。”

年金保险的价值不值得买，不仅要看你手里有没有几十万的闲钱，还要看年金保险的IRR，也就是实际收益率。内部收益率是决定年金保险**价值的关键。IRR越高，越值得买。

如果有人只告诉你“我们家缴纳几十万的年金险保费，可以累计收取几百万元”，却对IRR保持沉默，那只有两种可能。一是他不知道什么是IRR，二是IRR太低，不好意思说。

至于年金险怎么选，IRR怎么算，老白之前说过，戳蓝色大字就能看懂。

演讲稿10:“年金保险最重要，孩子自己花钱舒服总比孝顺好。而且，银行存款的收入越来越低，没有比年金保险更好的养老方式了。”

解决自己的养老问题很重要，但不能因此买年金保险。

年金险收入很低，平均年收入在2%-3.5%左右，和余额宝差不多。如果你想以这么低的回报率养老，按照现在的生活水平，60岁以后每年领取30-50万养老金，前期至少投入30-50万保费。

而且，要保证这笔钱在未来十年内不会因为各种突发事件而被动用，因为你越早中途投降，损失就越大。大部分年金保险在交款13年后才能退保，这样才能保证收到的金额和原来本金一样多，否则会亏钱。

所以，如果有人不遗余力地向你推销年金保险，而你手里又没有30-50万现金，又不能保证这笔钱在未来十年内不会用到，那就不要买了。