“兄弟，你想知道哪辆车？”

“就这一家，不用给我介绍，直接告诉我最低价就行。”

“嗯...这车最低配置后面还会有各种优惠……”

“哦，那你的价格不便宜。”

……

随着互联网的发展，各种信息比以前透明多了。当顾客购买大多数产品时，他们可以在网上找到相关信息。

由于信息差距的消失，顾客经常是有备而来购买产品，特别是在汽车和其他行业。顾客进店往往会问底价是多少，让销售人员无所适从。

客户问底价的时候，尤其是什么都没沟通好的情况下，销售人员直接告知客户底价，这是死路一条。

因为在客户的认知中，没有最低价，只有更低的价格，他们会一直认为商家的报价高，从而陷入无休止的价格拉锯战。

而且有些顾客进店的目的是收集信息，比较产品。如果他们直接告诉对方底价，那么他们会直接转身离开，但是我们失去了一个更深层次的销售说服机会，也失去了一个白白进店的客户。

不管出于什么样的目的，这样的客户其实是比较精准的，有购买需求的。我们销售人员要做的就是尽可能的留住客户，而不是在价格问题上互相争论，而是尽量把他们引导到我们有比较优势的话题上，说服他们推荐适合客户的产品。

这不仅能满足客户的真实需求，享受更好的产品和服务，还能增加商家的利润，实现真正的双赢。

顾客一开口就问底价。如何解决这个问题？

1、转移焦点，让客户放弃对价格的执念。 我们常说，销售是一门沟通的艺术。实际上，真实销售场景中的很多问题都可以借助沟通技巧来解决。当客户的关注点是价格时，对销售不是很有利，所以最常用的方法就是转移客户的关注点。

有些人可能会有疑问。如果客户不关注我们的话题怎么办？当我们要转移客户的注意力时，有些客户会不耐烦地说:“别说那么多乱七八糟的内容，我只想知道底价是多少，不告诉你我就走了。”

这并不是说“转移焦点”的方法不管用，而是我们的沟通能力出了问题。当顾客进店时，无论他们的语气或态度如何，我们的销售人员都应该保持良好的态度。

在转移话题之前，销售人员首先要认可客户的观点，即购买产品时关注价格是最重要的。站在对方利益的角度，会很容易赢得对方的好感，让他摆脱对销售人员的敌意，然后他就会配合我们的工作。

然后，我们可以向客户灌输产品匹配的思想。适合我们的产品才是最好的。如果一味追求价格，就会忽略产品本身的匹配性。最后，如果回购的话，损失会更大。

当客户认可我们的观点时，我们马上帮客户分析他的需求，这也是我们销售人员专业性的很好体现。如果我们足够专业，客户就会忠实的信任我们，这对后续的交易会有很大的帮助。

通过这样一系列的操作，无形中转移了客户的关注点，与我们建立了信任基础。

2、语境升级，让顾客关注产品的价值而不是价格。 转移客户的关注点不是最终目的，而是想说服客户带领我们在自己擅长的领域做业务。谈价格对商家和销售都没有好处，因为最终结果要么是顾客不满意离开，要么是商家妥协降价。

商家要想多盈利，就要向顾客推荐高配置的产品。客户如何接受高配置产品？最有效的方法是让顾客关注产品的价值而不是产品的价格。

让客户看到价值大于价格，让客户感受到物有所值，让客户不会也不敢盲目追求低价，把客户关心的贵不贵，换成产品值不值得！

所以我们的销售人员要为客户升级脉络，而不是把注意力放在价格等基础问题上，提高客户对产品维度的关注度，比如售后、安全、效果等方面。我们可以从产品的具体特点出发，这是我们的优势，然后努力从产品价值上不断证明我们产品的适用性和优越性。

客户对产品的感知需要一个过程，这个过程往往需要销售人员的指导。如果客户没有完全认可我们的产品，即使我们的底价已经很低了，他还是会觉得贵，因为对方不了解产品的价值或者看不到产品能给他带来多少价值。

所以我们不能轻易给客户报底价，而是想尽一切办法让客户转移重心，升级语境，从更高的维度看待我们的产品，认可产品的价值。

总结: 对于顾客来说，他们始终关心的是价格，而销售如果不想被砍得太狠，就需要为顾客解读商品的价值。

客户一开口就问底价是多少。我们的销售人员要尽力让客户看到产品的价值大于价格，让客户感受到物有所值，这样才能成交。

①转移重心，让客户放弃对价格的执念；

(2)情境升级，让顾客关注产品的价值而不是价格。