在左林优必选频道访问闫立民时，他最广为人知的头衔已经变成了果小美的创始人，无人货架的代表。然而，大众不知道的是，十年前，执掌阿里旺旺的严立民，曾经打造了淘宝最具创新性和性价比的业务。当时阿里辉空，花名就是他行走江湖的利器。
某种意义上，聚划算是中国电商史上第一个将社交需求融入交易行为的电商平台。亚·敏率先使用人际裂变进行精准营销。五年后，裂变成为拼多多拿下新一代小电商巨头的最重要武器之一。
由于一些特殊原因，2012年严利民离开聚划算，聚划算逐渐脱离其社交属性和团购属性，成为淘宝内部的普通品类。日前有消息称，聚划算将从淘宝天猫独立出来，成立聚划算事业群，直面拼多多。当我们了解这段历史的时候，不禁会思考这样一个问题:如果严立民没有离开，聚划算还有可能独立出来，在社交电商和生活服务两大市场获得一席之地吗？
历史无法假设，但我们希望能从历史中找到一些可以支持我们观点的证据，为聚划算和拼多多迫在眉睫的战争增添一个新的视角。所以，我们将闫立民的谈话记录写成一本书，让所有关注电商竞争的创业者借鉴。
本文作者马是右河狸频道的主笔，感谢严立民先生的耐心沟通，他是本文最大的功臣。
文|马
我是2006年9月进入阿里的，我记得很清楚，因为那时候马云、彭蕾和淘宝第一任CEO孙彤宇一起来到成都。前段时间成都政府有人跟我说，阿里2006年就打算把第五家公司放在成都，但是被杭州叫停了。
我进入阿里是因为我被收购了。大学毕业后一直在创业。2003年，我和三个合伙人在川大旁边的学苑做了一个基于技术产品的公司。后来我们小公司在上海的一个办公室被当时阿里CTO王涛发现了。他觉得这家公司不错，观察了一段时间，做了一些尽职调查，就买了我们。
9月份交付后，我们去杭州入职培训，成立了阿里软件公司，是阿里云前身的一部分。阿里云是一家SaaS模式的互联网软件公司。首先，它服务于中国供应商(阿里的B2B部门，简称中国供应)，是企业管理的SaaS软件。当时中工(中国供应商)是阿里的摇钱树。我们本来想在外面做中小企业和外贸企业的ERP系统，从Meeat Alibaba转行到阿里巴巴工作非常困难。
我这样生活了三年。2009年，组织架构发生变化，我从这份工作中解脱出来。
因为阿里云的成立，底层技术部门被剥离去了。我带了一个业务部门去淘宝，这个业务是旺旺。也许你现在还不知道。当时是阿里买卖双方互相沟通的即时通讯软件。我去淘宝的时候，负责这个业务已经将近两年了，是当时阿里唯一的社交产品。
全球社交浪潮中的阿里和我
2008年和2009年，行业内发生了一件大事，就是社交网络的兴起。当时校园网和Kaixin.com上全民偷菜的游戏比较流行，大家的想法都是如何把手里的东西和社交活动结合起来，如何玩社交活动。
我们团队到了淘宝之后，野心膨胀，不满足于仅仅做一个即时通讯软件。当时我们觉得旺旺是离社交电商最近的业务线，所以想做点什么。但这并不容易做到。为什么？旺旺是买卖双方的沟通工具。如果有什么细微的变化，比如我们发一个新版本，在功能上做一些迭代，就会影响到淘宝市场。如果产品稍有不稳定，功能稍好或稍差，交易曲线就会开始波动。
所以我们在阿里软件的时候，时任淘宝总裁的陆兆禧跟我们开会，他一直担心旺旺有没有新的变化。他说，旺旺不要开发什么新功能，只要你稳定就好。但是我们不属于他，所以他一直想把旺旺带进淘宝。
淘宝网总裁陆兆禧。
事实上，阿里有社交基因，旺旺的存在证明了淘宝的销售模式与JD.COM不同。JD.COM是一种无声的销售。像亚马逊，产品信息都放在上面，买家自己看。不管你喜不喜欢买，都不要打客服。淘宝上，到底买不买？先和客服谈好，聊好，放心再下单。我的一些做传统零售的朋友告诉我，在店里，有销售支持和没有销售支持的专柜的转化率和销售额是明显不一样的。销售支持度一般较高，即使两个专柜在同一便利路段有相同的SKU。
淘宝就像这样的大卖场，或者说“数字商业地产”。和万达的线下商业地产相比，其实没有本质区别。像淘宝、万达这样的地产商不是卖家，而是一个组织者，甚至是一个庄家。这里权力高度集中，流量高度集中，资源高度集中，庄家可以制定各种相关规则对流量进行二次分配。
所以淘宝是一个运营驱动的地方。什么样的促销活动，什么样的品类，什么样的地点可以决定最终的转化率。既然运营是核心，我们这些给柜台做小工具的，就是离交易很远的很边缘化的部门。
2009年，社交网络应运而生，这对我们旺旺系来说，似乎是一大利好。为什么？脸书、校园和微博似乎在一夜之间解构了流量集中形成的上帝视角网络。那么淘宝的中心流量模式受到了极大的挑战。阿里的上层也需要找到电子商务和社交可以结合的地方。
从闫立民微博每天给旺旺做一次性能体检，还是比较划算的。
有一次，马云把我和老板叫到他的办公室，我们开始吧。当时觉得马云的战略思维和眼光真的不是一般人能企及的。他敏锐地意识到，接下来不是买卖双方的纵向关系，而是买卖双方形成的人-货-人的横向关系。
我们完全不知道未来的电子商务会是什么样子，但既然接到了任务，就要按葫芦画瓢——先干起来。马老师做了发言，我有了一定的自由度，就带领团队进入了第一波社交电商。
历史上第一次社会裂变
在承担这个任务之前，我已经在尝试搭建淘宝内部的开放平台。当时的想法是把阿里不擅长的市场打开，接入第三方来做，把整个系统插到旺旺的PC版和淘宝的网页版。做的时候没找到感觉，没办法，就先去江湖了。
因为马亲自下的命令，桃江湖出动了当时各路精兵的小分队，我负责整个工程和整个行动。桃江湖发布不久，但也不能算是一个成功的产品，因为你能明显感觉到，在阿里做社交网络，自然是不对的。也可能是我们当时的认知深度和体验能力有所欠缺，所以没有找到一些可以快速单突破的场景和玩法。
当时三丰是淘宝消费事业部副总裁，也是我老板的老板。他是个信佛的人，所以淘宝的氛围充满了创新和包容，让我们可以做各种尝试。所以我做的很舒服，想各种办法寻求突破。
原淘宝CEO姜鹏被封为“三丰”
印象最深的一次是为了快速推开桃江湖，我们做了16个不同形状的娃娃，8个男生，8个女生淘宝娃娃。我们定了一个规矩:这些娃娃不卖，淘宝官方免费赠送。唯一的条件是给淘宝拉六个新买家。
这是2009年。没有微信，没有钉钉什么的。我们完全依靠短信、旺旺和QQ来推广这个活动。如果你是买家，找六个人帮你就可以得到一个娃娃。这六个人再找下面的六个人，每个人都可以得到一个娃娃。这就是所谓的病毒式营销。那时候还没有拼多多，淘宝的这个活动就是病毒营销的鼻祖。
结果发出了200多万个娃娃。后来这个娃娃就成了一个小产业，成了淘宝或者阿里的标志性吉祥物。
桃江湖小娃娃
这样做启发了我们，然后我们反复思考这个问题:所有买家都在淘宝上，但他们是独行侠，冲进去，找东西，下单，离开，平台上没有买家和买家之间的互动和关系。能不能让他们互动，互相推荐，一起买东西？就像这种互助，只要找对了人与人之间化学反应的思路，交易的数量就会呈几何级增长。
问题在于人与人之间如何产生化学反应。我们认为应该在淘宝上找到一个可以持续形成关系和交易的场景。办公室是个好场景吗？比如几个同事朋友在办公室，遇到好东西可以一起买，一起领一个大礼包。参与的人越多，物流成本越少，商品越便宜。
这是最早的团购，但是这个想法是我们自己想出来的。那时候我们还没听说过Groupon什么的。一个星期五，我把这个想法告诉了产品经理鲍毅。他告诉我，没有资源，没有产品经理，没有开发，什么都没有，他什么都给不了我，帮不了我。我说，那就不要动用你的资源。我自己找两个运营商，自己先画一页。周末，我们两个半人加班两天。周一，我们聚在一起，在一个性价比很高的地方上线了。因为还有一个人不是全职的，是我叫的。
聚划算诞生于未知的荒野。有趣的地方在哪里？在一起三个月，陆兆禧注意到。因为淘宝首页要改版了，他看了流量热力图，发现怎么这个入口的DAU早就过百万了？他四处打电话，所有的零件都说不是他们的。我老板当时不知道我们做这个，他也说没有，所以谁也不知道是谁的，就像野孩子一样，长得挺好看的。
马云、颜丽珍、聚划算团队合影。
所以聚划算产品不是自上而下的生意，相反是自下而上的，是我们在桃江湖自我挑战中做出的创新。曾鸣教授说，这是阿里大摩五指中唯一一个计划外的产品。
从平台运营打造超级爆款的秘诀
因为没有产品和R&D支持，我在旺旺开放平台用一个第三方软件做了一个初始版本，和淘宝最初的情况很像，因为淘宝上线的时候也找了一个开源系统，所以上线了。我从来不认为一个企业只有在天时地利人和的情况下才能成长。很多时候是先有操作，后有后效。互联网的妙处在于数据可以反馈，我们可以根据数据立即调整方案。正如小米雷军后来所说，“快速试错和技术迭代”才是王道。
聚划算的成功也引发了一场非常有趣的讨论。当时所有带“淘”字头的业务，发展起来似乎都不顺利。淘宝商城后来不是改名天猫了吗？在聚划算这件事情上，我们无知无畏，完全按照自己的认知和洞察去做，而不是按照老淘宝的思维方式和经验判断去做，所以这次成功也是一件很有意思的事情，反电商思维的典型。
聚划算诞生后的一年内，淘宝有六个部门在做团购。原则上我们没有接近交易场景的流量，应该是最不成功的。但是世事难料。淘宝内部的包容性给了我们足够的试错机会，也给了我们足够的成长空余地。
还记得聚划算第一天推出的时候，只有三款产品，售价2000多元。当时很开心，甚至还卖了点东西。我心态很好。我们前期没有任何压力和KPI。我们蒙着眼睛跑了三个月。一看就发现效果还不错，一天能做到一两百万。
令狐冲跑过去问三丰，你觉得，大还是小，如果我们有一条业务线，一年能赚一百亿？三丰当时还不知道这个行当，他回答说，是的，很庞大！令狐冲回来跟我说，听说他心里有底，不过一起努力会划算的。
阿里巴巴72号员工姬旭名叫“令狐冲”
既然不是小事，就要大干一场，所以一定要有一些基本的逻辑要搞清楚，比如为什么要一起干？相比淘宝其他业务线，聚划算有什么区别？存在的必要性和合理性是什么？这些事情想清楚了才能做。
那时候聚在一起招商还是有点困难的。一是我们认识的卖家不多，二是我们有很多需求。我们已经制定了规则，我们认为这是合理的或必要的，使这一提议。比如一开始我们要求商家是三钻皇冠，样品必须要送。这是淘宝上其他类目从来没有做过的。
很多商家跟我说，你有仓库吗？你有第二块手表吗？你一天能检查多少个样本？我们的想法是一天只卖三种商品。有什么不好？如果有买家投诉，我们会去找第三方质检。这些运营模式在淘宝之前的大口径流量运营中都是不存在的。所以从我们的初心、定位以及整个运营模式来看，说明聚划算是一个不同于以往淘宝生态的新物种。
我们也给淘宝贡献了两个词，一个是买家秀，一个是超级爆款。当初我们让小二写推荐，小二说写不出来，我就让他们去淘帮找一些买家贴的实拍和他们的经历。这是最早的买家秀。淘宝爆款也是从聚划算开始的。我曾经参加过三丰组织的高管闭门会议，淘宝的一些老同事说，我们也是一年几十亿的GMV，为什么要对性价比有很大影响？
这个问题使我们陷入深思...聚划算就是做一件阿里电商部门没人做过的事，一个以“爆款”为终极模式的全新物种！如果说淘宝和天猫是上亿商品的商城，那么聚划算就是门口那辆特殊的彩车，把所有的流量都聚集起来，积累起来，在某个点上释放出来，这样极具穿透力和爆发力。
关于如何制造爆款，我们也有一点创新。当时我们的一个观察是这样的。要做爆款，就要有一点反电商的思维。我们需要引导用户在某个时间或者某个场景集中精力做一件事情。其实这个逻辑和现在的双11是一样的。它需要一点人造的气氛，这样我们就可以一起嗨起来抢东西了。那不是爆炸吗？
我仔细观察了大行情的日线。你看淘宝上，上午很平，下午开始有点涨，晚上达到一个峰值。如果你想让人们聚在一起买东西，你就得反其道而行之。时间不能定在下午或者晚上，一定要定在早上。我们针对的是办公室，无论是挑选产品招商，还是各种营销活动，都是针对这部分人群的。你坐在办公室里，发现一个物美价廉的好东西。只要喊一声，大家都会过来看一看，马上下单。这样的效率不是最高的吗？
本来想早上9点开团，但是有些加班的同事起不来，所以减少了时间，10点开团。我们的口号是“逛淘宝，从聚好了开始”。现在想想，这句话有点牛逼。
虽然说违背了买家的生物钟，但是时间长了，用户自己对性价比的生物钟也会养成。很多人每天早上9: 50就开始在心里种草，要在电脑前等着抢东西。有一次，我们专门找了一个做鼠标的**伙伴，做了一个鼠标，打着聚划算的logo送给一些有经验的活跃用户。插上USB，每天9: 58就会发出“聚划算开团”的声音。微博里有个搞笑的段子。一个电台主播在做节目的时候，突然老鼠叫了一声，把他吓死了。
性价比高的纪念鼠标和鼠标垫
上午10点的持续聚集，将淘宝的交易量曲线骤然拉向了一个新的高峰。我们有一个原则，就是“永远不说”，因为我们要制造惊喜，到时候才知道今天有什么。
为了保证良好的信誉，我们还制定了“价格保护”的协议。以前淘宝没有一个类目敢这么做，但是我们做到了。因为2011年以后，聚划算变得很有影响力。一有事情就爆款，我们对卖家更有发言权。
这个价格保护就是说，只要这个东西性价比高，30天之内，不允许低于当时的价格。一开始卖家很不情愿，那为什么说不让降价呢？淘宝没有这样的规定。我们团队口头跟他们说的很清楚，如果你想聚一聚，要划算，就必须遵守我们的条件；如果你违反了规则，我们没有任何惩罚措施，但你永远不能聚好。
多热才是最好的相聚时间？我们经常用一个词，一日之冠，就是说一些卖家聚在一起，一日之内就能做成一个冠。当时我跟下面的运营人员说，你们给我创造了一些成功案例，叫做“抓场景，树模型”。这个口号对于卖家来说简直就是***。虽然那时候还是电商1.0的红利时代，只要头脑清醒，四肢健全，大部分人都能赚钱，但要想白手起家成为皇冠，还得努力一年左右。
这种营销模式非常有效。一开始我们让卖家聚划算，后来卖家排队聚划算。我们从单店模式拓展了模式，从三品一团开始裂变，变成了9团、18团、24团。可以说这是一个成功的没有移动互联网和微信的社交电商。仅仅工作了半年，菊花就成了淘宝上一个新物种的雏形。
不花钱做“天下第一团”
当时在阿里有一个习惯。老板一旦觉得是好事，就得越做越快。当时给我的KPI是第一年100亿的GMV。第一次看到这个KPI的时候我就懵了。100亿，怎么才能玩好？
当我静下心来想一想，心中那股不屈不挠的精神又上来了。即使你做不出这个图形，你能让它变得有趣吗？
就在这个时候，我发生了一件事。2010年七八月份，奔驰北京想在淘宝上打广告。淘宝问，你有网店吗？广告点进链接到哪里？淘宝上卖车吗？这些问题困扰着奔驰。车企的习惯是品牌投放，淘宝只收那种交易转化的广告，所以这两边不匹配。
北京妈妈阿里的人也不想失去这个客户，就到处找人问你能不能在这个品类上和奔驰**，在那个品类上做点什么。打听了一下，他们找到了我。我很豁达，可以团购奔驰，价格很便宜。他们要推S*rt车，我说，你可以给我们比4S店少几万的优惠，我们可以调动流量，做这个事件营销。
其实我手里还有一个秘密武器，就是旺旺。我要的是奔驰S*rt的用户画像，大概意思是大部分是女性，养宠物的，听演唱会的。然后通过旺旺，精准推送3个月内买过猫粮、狗粮、演唱会门票的人群。这是一个很大的创新，是当时电商没有做到的。
我们称这为“天下第一团”。开团那天，我正在参加公司组织的一个台湾省老师的内训。上课的时候，突然有点慌。奶牛吹得太猛了。万一坏了没人买呢？
奔驰S*rt“全球第一集团”活动页面
电商历史上从来没有人卖过整车。我们要做的是成为第一个创造世界的人。没有人知道我们是否能成为其中一员。团购S*rt就是在聚划算交999元定金，然后去你所在城市的4S店提车。我只是给我下面的人打了个电话，告诉他们如果后面没人买，我们就要自己准备钱下几单了，放空 gun也太丢人了。
11点，电话一直响，我也没敢接。我一看手机，好家伙，3分钟抢了100多辆，奔驰200辆根本不够卖，后面超卖5辆。
这么好的事情怎么能不被别人知道呢？之后打电话给阿里公关部管仲。我说，淘宝卖奔驰的事，不是应该你策划传播吗？因为聚划算不像品类端，动辄有几千万的营销费用，手头又没钱，所以想找公关部帮忙。
第一口应该下来了，他做得很好。半年过去了，我还是能接到媒体的电话，问我们怎么卖车，你对汽车行业未来的电商发展有什么看法。其实我也没看懂，然后就开始鬼混了。
200辆车，999元押金，其实这个金额对于保利性价比来说不算什么，但是却立刻吸引了很多人的目光。后来我们针对大事件做了很多这样的营销手段。比如当时世博会英国馆被拆后，英国领事馆和我们**，把场馆的部分卖了个好价钱。去过上海世博会的人突然发现，最耀眼的收藏品是场馆。
这个活动被我们打包成了一个公益团购，也是国内第一个公益团购，筹集了200多万人民币。后来，我们在水立方举行了盛大的捐赠仪式，陆兆禧亲自将支票交给了英国驻华大使。但是马老师骂了我。“这个东西比较便宜，99元一个。你怎么看？”应该卖到999！"
在聚划算拍卖会上拍卖世博会英国馆的“圣殿种子”
还有帮助海南蕉农销售香蕉的香蕉采集运动。那时候支付宝还没有二维码。我们自己做了一个很奇怪的短信二维码，和WPS上的标签组成了一个6*6字的二维码。买家在线下取货点扫描二维码就可以拿回香蕉，这也是第一个开通二维码的取货点。以及歌会，邀请了罗大佑、郑志华、林志炫等十位老人，在上海虹桥**了性价比不错的粉丝，举办了一场非常火爆的万人k歌，从头唱到尾。
我发现每一次事件营销时间，聚划算的曲线都会这样走，会像波浪一样掀起。这说明除了电商，利用消费者的注意力和一些有趣的玩法，也能达到意想不到的效果。所以在那个时候，我获得了很多关于这个新物种生长的方**。
第二年，集团给了我2000多万的市场成本。结果到了年底，我只花了20多万，就被上面骂死了。他说，明年还要市场费吗？你不花钱证明你不缺钱，下次也不用问我要钱了。我跟他说，我根本没找你要，因为你压下来了。领导都在说这个，我不能让明年断粮。我会问市场部的人，花钱最快的营销渠道是什么？他们告诉我中央电视台做了广告。去央视谈最贵的广告，一口气把钱花光了。后来我们花了半个月的时间在焦点访谈和天气预报之间的黄金时段做广告。
广告内容是我和同事亲自策划的，是一个职场小故事:老板9: 59突然开门，想看看外面的员工聚会是否划算。员工们要开一个小组会议。他们一见到老板，就立即返回办公室。老板看了看。门一关，就十点了。大家开始下单。老板又开门了，大家又开始努力工作了。老板非常满意。他回到自己的房间，看着自己的电脑。唉，我的东西被抢了。这是一个很有意思的小广告。
制作，来自严利民微博
聚划算是阿里平台上的另类业务线，不是淘宝原有体系培养出来的。我们是最古老的社交电商，在宽松的环境下长大，不怕无知。我完全把这当成创业，每天加班到很晚。后来商家送来的样品连仓库都放不下。到了后期，巨化成了事业部，成了独立公司，所以大家都说我连跳三级。其实怎么说呢，那是一个机会。我从来没有想过我会这样做。
涉足团购大战
聚划算是10年3月份开始的，生活服务类的团购网站都是那个时候开始的。令狐冲一直跟我说，我应该去做吃喝玩乐的团购。山姆也是这么说的。一开始我自己也没想到，但是他们给我指明了一个非常好的方向。
聚划算单品10年成交笔数屡破淘宝纪录。
11年去美团做尽职调查，和王兴长谈。我的思考是，这类团购网站的目的不是做团购，本质上是生活服务的电子商务。团购只是一个导火索，一个核心催化剂。既然是生活服务电商，阿里当然可以做。我可以通过聚集流量汇聚，延伸高性价比商品团购带来的影响力，做阿里影响力不大的生活服务电商。
第一，我们做生活服务的团购，但是没有人，没有资源，甚至Taobao.com连入驻这些业务的品类都没有。起初，我们去了口北。com**。毕竟他们把线下吃喝玩乐的生意搬到了线上。虽然只是黄页无交易的1.0模式，但毕竟供给端不需要从零开始，所以非常希望口碑能抓住这个机会快速起步，一统江湖，成为生活服务的淘宝。
然而，事与愿违，口碑似乎有更高的优先级要做，并不在乎我们的忽视...我和三丰谈过了。既然口碑暂时不想做，阿里一定不能错过这个历史性的机会。我们必须自己做！**三丰被我们挑动，居然答应了。
问题是，生活服务的电商应该怎么做？我是这么想的:阿里整体是平台思维，就是把自己当商业地产，等着别人入驻，我不想像其他团购网站那样推，和餐厅KTV什么的谈。最重要的是，我没有足够的人手。怎样才能建设自己的土地？所以还是要做聚划算的平台，邀请这些做生活服务电商的玩家上来开店。我主动去了吴波、满座的林峰和美团的王兴，跟他们谈**。我跟他们说，获取用户的成本那么高，来找我们可以帮你降低流量成本。
一些团购网站还在“千团大战”带来的兴奋中。他们看得不够远，觉得不到自己独立的领地去战斗就没有未来。其实我心里很清楚，团购只是一个点，生活服务可以串起来形成一条线，但只有在淘宝才能把这件事做成面。
2011年，聚划算网站上关于生活服务的页面。
我们认为生活服务可以在淘宝上长出一片新大陆。很快，我在菊花上成立了负责紫珊的生活服务组。三丰在淘宝上给我们做了一个生活服务的类目。然后我整理了交易经验之类的底层逻辑立刻去招商，在全国范围内寻找当地的**伙伴。比如成都的合伙人帮我们拿下了欢乐谷**。他把供给侧的商品和服务梳理成线上可销售的产品，包括扫码、园区服务、售前售后服务等。消费者可以直接从淘宝上购买。
我把生活服务类放在最重要的位置。聚划算的流量一进来，就要经过一圈生活服务，才能看商品团购。当时商品组气得来找我吵架，我顶住大家的压力，坚持这样做。效果还不错，3个月内提供了8亿元的生活服务。那个时间段，这个量超过了美团和拉手的规模，不过这个我就不多说了。
等我们做出成绩之后，再去团购网站就容易多了。我们会支持肯去的网站，我们会去他拒绝去的市场。所以很多网站都愿意和我们**，包括牵手。
服务是一件非常令人兴奋的事情。那时候每次见到马老师，我都跟他说，这是一个很大的市场，一定要做，不然会错过一个未来。但很可惜，2012年，反腐运动发生了一些事情，这个计划没有继续下去。
现在想想，当时的菊花是阿里非常厉害的狙击枪，哪里有对手我们就打哪里。我们可以通过收集头部品牌来玩JD.COM。当时我们和奥克斯有个C2M 空定制活动，团购卖了几万台。社交电商也可以继续。我们有这么多创新，这是一种非常强大的势能。还有生活服务，可惜了。
亚·敏(左)和左林叔叔
附问答——十年后的严立民；
左林的右河狸海峡:让我们先做个假设。如果聚划算按照社交电商的思路发展，那么拼多多里面的机会就消失了，拼多多就不会出现了？
亚·敏:这很难说。事实上，我很钦佩黄征和拼多多以及他们的团队。当几大电商平台都在谈消费升级的时候，可以看看低线城市的生鲜市场，利用市场的空 sinking，也可以搭上微信的流量。我认为他们完成了一项伟大的工作，一个伟大的团队。
聚划算是先行者。聚划算之前所有的电商都是1.0版本的集中式电商，是科技男右脑的理性思维做出来的:我只提供海量商品，你进来搜索关键词，我通过机器算法和人工干预给你一个搜索结果。你自己在搜索结果里找，你买什么我不干涉。这就是中心化电商的逻辑。
抄底之后出现的电商，如蘑菇街、美丽说，后来还有小红书、拼多多，都是反中心化电商的2.0版本。他们在整个大卖场中加入了人的概念。人是一个充满变数的东西。你要积极引导他们，利用内容或者关系主动干预他们的购买行为。这是电子商务发展的一个趋势。
2010年和2011年，保利聚划算走出了泛中心化电商的第一步，因为我们有很多创新，和之前的电商运营有不同的思路。我们可能会放大保利性价比，但不知道会不会抢别人的机会。
左林右河狸频道:为什么要把花名从惠空改成至尊宝？
惠空是阿里时期的花名。我们以郭小妹的身份创业，也是希望能够沿袭花名的传统，不用用名字来区分自己在公司的地位。毕竟网络是一个更注重平等和自由的地方。
另外，我比较喜欢电影《大话西游》，所以选择了《大话西游》这个IP来命名我们的员工。创业是一种向别人学习。只有不断地斩妖除魔，才能达到目的。至尊宝意味着一个自我探索的过程，符合我自己的心路历程。
左林右河狸频道:从2017年开始，创业做水果美容，掀起了无人货架的风潮。对此如何评价？
李玟:基本相当于翻了个筋斗到云端，往下看就是个坑。上半年无人货架的业务都是线下的，搬箱子，订仓库，做物流，建配送，一个很大的推单团队。其实我们团队并不擅长线下。后来我们发现这种模式很难运行。
在这方面，我还是很佩服饿推那群人，能管理一个几万人的团队。最后一次见到阿干，我跟他说，大年初一回老家，看到美团的人在立交桥下那里开晨会。我很佩服这个学科，需要很高的组织管理能力。2018年上半年，我真的觉得自己没有能力管理几千个推手。
随着商业模式的往回跑，无人货架慢慢变得不可数，消耗了很多钱。创业型公司需要财务安全线。如果安全线被击穿，基本上就万劫不复了。为了避免挂掉，我们在2018年上半年坚决停止了这部分业务，这也是一个非常痛苦的过程。
左林右河狸频道:停止无人货架后，你转向了电商？
亚·敏:毕竟我离开江湖没几年，在对消费者不够了解的情况下贸然开始了无人零售。但我跑的时候，我们知道自己有多大，也知道再踩油门，跑太远就没有回头的机会了，于是转向电商赛道。
我们现在做的是S2B2C的一个社交电商**。没有多级分销模式，只是找一些愿意在朋友圈和微信卖货的宝妈。我们的团队会留在上游整合供应链。毕竟之前做过长期的聚划算，在这方面也有一定的资源和积累。这个**叫宝贝仓，聚集了3000个左右的品牌。现在在做品牌特卖，**打折。小B从我这里进货，一键转发到微信，利用他们的社交圈卖货，然后在我们这里的APP上成交。整个逻辑非常流畅。
宝贝仓现在做了三个月，流水已经超过了货价高峰期的流水。现在整个团队只有100人，所以我觉得潜力很大，这是未来可以做到的事情。
左林右河狸频道:当你是一个宝库的时候，你有什么样的认知？
李玟:我来自阿里。阿里没学别的就学了一个东西，搭建了一个平台。我觉得对创业者来说，最重要的是我们要做别人做不到的事情。那些不一定是你的菜。我们的特长是知道如何搭建这样一个平台，如何做好自己的平台服务，那么我们就围绕这个店来做。
宝贝仓做的尾货**，是一种不同于正价的新销售体系。品牌商不可能在天猫上既卖新款又卖尾货，在淘宝上卖效率低，所以需要一张只卖不说话的暗网。
朋友圈是典型的社交属性的私域流量，或者说半封闭流量空房间，没有雁过的痕迹，没有售后的声音。于是我们编织了这样一张暗网，而这张网恰好是我们团队感兴趣并且擅长的东西。
左林的右比弗海峡:在这十年中有什么变化和不变？
李玟:首先，我认为消费者已经变了。我们这一代人的成长经历了整个国家高速发展的阶段，也看到了很多社会的变化，所以我们追求的是奋斗。为什么年轻一代要谈小富呢？因为他们没有经历过中国改革开放过程中最大的风风雨雨，也没有经历过从个体家庭到社会变迁的风风雨雨。所以他们的情绪，他们的认知会更加微观。这个微观的东西会直接渗透到零售体验中。如果我们在以前的岗位上感觉很舒服，现在还在做，那不是找死吗？
第二个变化是技术的快速迭代导致的连接工具的变化。前两天还在和我的CTO讨论。如今的服装市场能有头条吗？这听起来可能是一句废话，但我觉得这个逻辑没问题。今日头条聚合海量信息进行分发。还可以聚合市场上服装店老板的东西，做一个海量SKU和季度迭代的供应链，做一个终端到达夫妻店的推荐引擎。这就是我们想到的工业互联网。
