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我们今天要说的游戏老司机，她分析了国内的科普数据，K-factor等。10年前在Zynga，并帮助广点通平台商业化，帮助搭建QQ 空和Kaixin.com游戏的数据分析；这是第一个在中国把游戏产业DAU &内地人建立的收入模式，也是第一个内地人传播社交病毒营销和交叉推广到大中华区。
她就是传说中的互娱VP乔伊斯。通过乔伊斯的视角，或许可以帮助你对《出海》这款游戏有更深入的了解。
给我们讲一点你的经历？ 2007年在Autodesk实习一年开发，2008-10年在微软做PM**经理。垄断行业的设计规范特别严格，我要调整半年。比如微软有个**叫Windows phone，出来的比苹果慢，但是Windows和PC势必会形成垄断，所以都在等样机上市，到这里就开始做样机。
垄断的好处就是所有的行业标准都会以我为准，其他第三方只能在我的产品做好之后再加。其次，瀑布的开发模式，比如你花一个月的时间写一个案例，然后花半年的时间反复打磨需求，做完之后再测试半年。周期极其漫长，每一步都极其细致。虽然需要很长时间，但是我们要严格控制产品质量，保证东西上去不会有差错。
2010年10月去Zynga，过了微软之后特别不习惯。Zynga看到一款产品上线后，虽然没有闪卡，但还是有很多bug。当时运行一个产品，发现20多个bug，就可以上线了。这种情况和微软完全不同，微软的产品上线后不能有任何bug。
微软是传统的软件思维，想做到200%的事情，包括上线后写指令。用户会发现很多隐藏菜单，会给用户带来很多惊喜。Zynga是互联网思维，产品只做了30%就会抛起来，然后在线上不断迭代。
Zynga早期为什么会创造出这么多高收益的游戏？ Zynga的总部员工大多来自常春藤联盟，如斯坦福、哈佛等。还会把各种游戏巨头挖到公司，甚至是游戏类别的发明人。虽然我没有游戏行业的经验，但是因为我在微软的背景和他们用户体验的不足，我还是进去了。
Zynga将把商学院的模式框入游戏。很多人说Zynga是硅谷的腾讯。Zynga产品出海早，产品质量很好，一般是3A或者5A。即使过了半年或者十年，现在Zynga的产品质量还是不错的。Zynga的头部游戏每月收入2000至4000万美元。那时候天天买画室就像买菜一样。
在页游时代，我的办公室处于战略地位，不是Zynga的盈利重点，但其盈利重点在美国。Zynga可以随便玩一个游戏，比如淘汰赛，可以碾压King到Mobile。头部游戏可以做到一个月4000万的稳定收入。后期取消**的指标是渠道收入后一个月至少500万美元，因为是非盈利**。
PC脸书上的大部分游戏排名都是Zynga的产品。我记得当时发生了一件事。有一天，老板很不高兴，说:“排名前十的产品只有七家是我们家的，其他三家是什么公司？虽然我以前不喜欢制作Arcade，但我并不高兴他们进入前十。请给我做一个。”就这样，Zynga轻松做出了几款街机，上了榜。每一次，Zynga都在当前的分类中排名世界第一。
在R&D，Zynga拥有中央控制权。就像腾讯和网易一样，大公司一般都有中控后台来控制整个输出标准，包括产品投放过程。后台集成了很多东西，很多游戏只是插件。每个游戏都是一体化的，所有的后台，运维，管理系统，代理的后台，包括客服都是最好的。这样，R&D就可以形成流水线，大批量生产，而且生产速度也很快。
虽然Zynga在全球市场做得特别好，但是对中国完全不习惯，包括先去台湾省。台湾省其实离他们很近，但还是很吃亏。整体操作方式和翻译折腾了很久。后来做了一个本地化版本，和全球版本相比效果并不理想。之后从PC到手机，像之前的垄断地位，已经一去不复返了。
国内和国外最大的区别是什么？ 中外还是有很大差别的。比如在数字崩溃和平衡之间选择，中国宁愿选择崩溃。反正后面会用新的制度稀释，但是国外不一样，必须要平衡。否则你会纠结:玩家会觉得你做的东西有问题。
国内运营大，只要赚钱，比如史玉柱付费用户很好，玩家愿意为时间付费。
很多海外游戏特别好玩，但是**钱。这是良心游戏，只能付费下载。因为外国人很注重质量，质量差他就受不了。
国内很多人认为游戏是用来发泄的。“现实中我给二十万人，别人可能会叫我大哥。在游戏里，我给两万人围着场跑，叫我大哥，这种感觉很好”。可能两种社交形式不一样吧。
把国外的游戏当做第九艺术，认为游戏是用来在闲暇时间享受的，是艺术品，其实手机游戏在国外并不是最火的，PC的市场份额最大，包括XBOX，因为整个主机平台呈现的视觉效果不一样。另外游戏的质量，整个画面，美术，玩法，体验，包括哲学效果，还有日本那一套东西，都会探索人性，关注他们做什么。设计师真的有设计理念和想法，有生活态度。
但正因为如此，国外在商业化(盈利能力)上落后中国很多年。在PC端，做付费下载是可以的。手游时代就不一样了。大概四五年前，外国人也开始意识到利润比中国游戏差很多。
我去Gameloft的时候，因为他觉得收入太重要，所以嫉妒国产游戏赚那么多钱。当时Gameloft要做几百个版本，几百种语言，全球主流35个国家，几百个小平台，都要打基础，包括三星。仅在韩国，每天就有几百人付费，但是要铺设的平台就有七八个，特别琐碎。
他也可以很好的支持这个。尽管全世界有数百个工作室，但每个工作室都在中国进行研发。所有接口完成后，总部有后台输出，然后按照统一的规范和标准，反过来，在中国，很多**更依赖制作方，一切由制作方说了算。
文件将在国外公布。不管你想做什么，上线的时候一定要有一个清单和发射计划，然后做一个预估。在你搬家之前，每件事都要做清单、分析和盈亏平衡。很多分公司不需要太多创意，按照总部的中心局规划稳定输出就可以了。
我们的营销人员负责推他。他会奇怪为什么中国人这么赚钱。那时候，这是他们的软肋。我会给他讲一套在中国怎么赚钱，在哪里设支付点，怎么用设备，怎么升级，怎么做内容的文件。不要总在那里做内容，而是做一些系统和功能让用户付费。
因为外国人认为游戏的内容足够好，足够有内涵，玩家应该像欣赏艺术品一样付费，但实际上必须添加功能和系统才愿意付费。再加上那个时候游戏内容付费的时代早就过去了，包括十年前Zynga的，所有游戏都要有功能和系统。平时一半内容一般都是功能，所以他的收入可以这么高。
总的来说，国外游戏在质量上整体水平更高，因为他们更注重质量，而国产游戏注重盈利。东西差不要紧，只要支付点有吸引力，价值做得好还是能赚钱的。商业化方面，国内好一点，但是反过来说，如果拿到国外的质量标准，但是足够本土化，再加上国内赚钱的套路，那就更好了。
国外游戏质量这么好，引入国内容易成功吗？ 国外游戏引入中国，有两个本地化问题卡住了很多人。比如国外的小黄人引入中国，在国内没有IP(电影)的情况下出版其实是非常困难的。
其次，国外的艺术风格更加轻松活泼。小黄人的美术风格不同于国内的“腾讯Q”，是日韩Q和腾讯Q。
另外，小黄人传入中国时，如果不改变籍贯，它从苹果获得的收入会很低。我们引入的时候做了很多本地化的工作，包括检查点系统，支付点，包体。整套又改了一遍，改完之后在国内交货很好。
除了小黄人，中国还有植物大战僵尸。另外，中国的外国游戏很少。
另一方面，中国游戏出海其实很难。因为国内没那么强调质量，所以做好也不是不可能。就拿最近比较新的吃鸡来说。吃鸡出来的时候和朋友聊过，质量还可以，但是美术本土化不好。比如海外版的吃鸡，包括麻生，你(爱利的人)会为他重来一遍。很多地方包括标题，图标，宣传图，关键词。它们是英语的吗？其实各个地方的本地化根本就没有做，或者说不够深入。
他们太熟悉发安卓了，但是发苹果却很随意，这在国外是完全不能接受的。发货后，网上有包。我们之前知道腾讯包包上线，苹果发货成功率只有20%多，很低。后来提高到90%以上。
但是海外公司是不可能背包的，拿到海外包肯定是100%的。服务器也有选项。有时候跟CP聊，CP说用阿里海外，用阿里香港。不是亚马逊吗？如果用IBM更好。
另外还有两个大的变化，一个是全球发布版本。比如网游有一个很明显的，国内的服是分区的。当我们进入这个国家时，一群外国人感到惊讶，为什么我们必须将服务分成区域？说到关、开、关、滚，更是让人望而生畏。
因为他们不分世界各地，而且是同一个军种。所有的东西都同时混合在一个地方。其实国内有过网游运营经验的人又把它放在这一个上了。整个开发过程，包括服务器的部署，都处于完全不同的状态。你要同时在每个地方发布不同的版本，不同的语言，不同的包，不同的渠道，不同的平台。如果都在同一个区域，在某个地方挂了，不知道怎么回滚，然后就是亚马逊服务器。可以打客服电话。
所以花了半年左右的时间彻底改变了整个发布流程，吸取了之前死**的所有教训才成功。其实腾讯并不缺高素质的人，只是对海外市场的了解逐渐摸索出来。
另外就是内容的选择，包括付费点的选择。外国人在意的是装饰(装饰、外貌)，还有一些宗教问题，比如去中东，不送骷髅，不露女人，都蒙着面纱，“***钟楼上不能有***的圣十字架”；例如，***语的用户界面与英语的相反。需要重新排版，哪些图片和文字要拿出来，哪些要按内容付费，或者按功能付费。做这个的时候，前期要设备齐全，或者用户进去之后要不断花钱，等等。
整个游戏性价值都要调整。需要调整发行流程，让收益看得见。其实内部的改造还是需要整个团队都在海外做过，或者在海外***出一条血路。
不同的游戏主要在哪些国家和地区发行？ 超级休闲分布在世界各地。不同市场的区别，一个是语言的本地化，一个是对某些内容有要求。
Slot在日本可以做，但是本地化做的很重。另外一些二次元在日本也可以做。
非洲的头发运营比较简单，可以实现纯广告。其他产品大批量购物容易，但返本就没那么容易了。
也许印度可以做体育竞猜，棋牌可以在当地一个非常封闭的圈子里做。MMO和泰国的RPG都可以做。
印尼在RPG方面做的有点差，包括韩国。有点过了，现在都是精细化运营了。
其他和中国差不多的台湾省，港澳台，都还可以。也可以做成外国的类型。下海相对容易。比如棋牌可以随便在港澳台发行，包括繁体中文版。其他RPG也是可能的。
一般来说，全球化带来的大部分收入会集中在欧美。因为欧美有汇率，所以人家把美元给欧元。如果你们都在东南亚，看起来给的很多，实际折算成人民币并不多。如果质量真的是S，特别好的质量，那就是标准的欧美市场了。就是标准的GP，iOS那种，然后顺带做亚马逊。
如果是一些国家需要许可证的产品，或者产品品类新兴，市场竞争是一片蓝海，或者那里有几个大厂，可以先切一些不规范的市场或者一些1.5级市场。非标市场就是不走谷歌和苹果，走预装，走KOL或者短视频；1.5级市场是指巴西、中东或德国，以及俄罗斯这种1.5级到二线的国家。
游戏《我的世界》可以国产吗？ 《我的世界》这个公司赚钱不多，但是量比较大。在国际市场上，以鸡肉为例，购物其实非常容易。非洲只要拿起量，印度市场也是。人多的时候也很便宜。不到一分钱，网盟就可以批量领取。
能不能在创意各方面做出这样的产品？其实这跟文化环境和包容性有关。制作这种高质量的游戏，制作人的整个心理状态需要是轻松自由的，内心不会像中国社会那样背负着大量压抑的情绪。你可以看到现在的游戏，即使是独立游戏，和国际上的相比，有些产品，一是审美情趣不足，二是格局不够。
格局不足是个大问题。格局不够，就必须走出中国，走遍全世界。比如我找一个美籍华人的孩子，或者从小生活质量很高的，比如徐霞客，也是你家的孩子，可以每天到处弹钢琴，到处玩，感觉足够安全和轻松，这样我做出来的东西就足够积极向上。
中国的一些产品在细分点上还不错。关键是分割点能否通用。比如水墨风格，不吃也能走遍天下，结果却不一样。小黄人是全球潮流，标准的商业产品，适合各个年龄段。其实水墨风格有足够的思路和内容，但是国际化格局还不够。应该思考如何让大家的接受度足够高，门槛足够低，而不是说特定类型的用户都能接受。
一般来说，制片人需要足够开放和包容，才能把自己推向全球水平。我认为，再过几年，当现在的孩子有了更好的生活条件，更好的安全感，开放的心态，可以接受一切，足够包容的时候，他们就可以做到。
现在出海的现状是怎样的？ 我觉得现在出海不是主动，因为版号的问题出海是被动。
现在出海比较明显的有两种公司。一类是原创APP。他把游戏当成流量生意，填(销售)，所以利润率很低。
另一派认为下海就是做翻译，做英文版。他在海外市场也做过一模一样的事情，多年来一直有这种感觉，但还是搞不懂怎么出海。
如果拿这两种态度去做海，其实很难发挥出海的优势。第一个是赚钱，没问题，但是出海的时候，我没有认真的去实地，去和本地化团队谈，甚至没有去当地，没有去了解当地的人每天都在吃什么，喝什么，玩什么，做什么。其实很多事情都是脱节的，凭想象做事。
包括我们这些以前做游戏的人，以后去别的地方做，会发现不同地方的营销推广模式不一样，你卖的产品也应该不一样。如果你没有像刚进入游戏行业时那样花大力气，就很容易时不时地掉进坑里。
在独立游戏圈，他们交流很多，一直在看海外的东西。也许它们会比网游进化得更快。
玩网游的话，东南亚很多人都做的很彻底，日韩其实也做的很彻底。
身在海外，不仅仅是花钱的问题，更是战略上找对匹配的人或者找对方向的问题。不然为什么那么多人花几千万玩小游戏？
其实很多公司有钱做，但是在海外看不透。即使你之前的游戏很成功，而你没有用心跟上时代去改变之后，它们仍然可能崩溃。我们每拿到一个产品，都要抱着“我们收到了一个新产品，所以要再想一想，再看看”的心态。再拿旧的也没用，比如现在去最后一次糖果粉碎，就跟他一样。
另一方面，能做到和《糖果粉碎》一样质量的人很少。因为它的艺术达到了一定的高度。在国内，网易可以做出相对高度一致的游戏，但如果真的拿这种东西来说，和Gameloft包括育碧的R&D水平相比，整体R&D水平还是低了一个档次。
不同类型的游戏是如何操作的？ 街机型，淘汰型。之前，购买量只占很小一部分。现在因为广告量快等原因，人们更愿意购买。但如果真的包含了自然量，各方面要做好整体的广告营销方案，尤其是海外。因为街机淘汰型，一直推的量单价很贵，但是如果整体去运营的话，可能会更关注后期的内容和更新。MMO可能要把玩家社区运营好，SLG也要把社区做好。
比如Slot可能更新比较慢，更新内容或者做活动，模板完成后再跟活动。
RPG是一个数值游戏，需要不断的更新系统，一点一点的填满，然后就好办了。其实模拟管理很少能做到Zynga的复杂程度，也需要不断更新大型系统。
像超轻游戏，上线后有一个操作是让一个app store打榜。做完单子，自然就有数量了。把你放在面前的钱按自然数量填好，然后再回来。应用商店是针对自然量的，因为购买成本很贵。下台肯定不划算。
其他游戏也差不多，二次元可能偏向粘性更强的用户。二次元，MMO等。需要把用户群体和关系维护好，这样会比较好做，包括之前MMO付费用户很少，但是一个游戏付费用户可能有几千，每个月几千万欧元。维护好那个群，这件事就过去了。给他们想要的，弥补他们拥有的，让玩家每天都开心。
对于中度游戏来说，如果游戏本身的质量，包括运营支持各方面做得好，应该没有太大问题，但最重要的还是游戏本身的质量和玩法，包括新鲜感。
其实UA也行。质量越好，买的钱就越少。质量不好，又要花各种钱和心思。因为质量好，就放在app store里，玩家会觉得特别好。苹果也会推荐，自然会有量。稍微采购一下，玩家就自己来了。
如果质量不是很好，建议找有比较优势的市场，比如德国，俄罗斯，或者印度这样封闭的市场，和当地人搞好关系。就说我先做流水，再给你分一份。市场被砸深之后，形成营销壁垒可能会容易一点。
Zynga做出一款好游戏的关键点是什么？ 首先是中控后台。现在大家都做了很多，一个是街机，一个是模拟操作。我觉得很大的问题是没有第一款街机搭建的中控后台。如果他们有更好的整体上线发布流程，包括一整套营销推广的后台，匹配贯穿之后再去游戏就更好了。如果没有一套完整的底层，包括所有的关卡编辑器，做起来其实挺难受的。
因为整个游戏并不是说只看玩法就简单了，还包括它的底层，管理后台，客服运营协调，上线的时候检查表里是否完整。如果完成了，就好办了。
如果你在海外能做成功，那肯定是她准备了整套的底层，就像为什么中国现在修几天高架就好了，因为他的配套设施都是齐全的，你直接调配组装就可以了。
我其实是去了Zynga，因为当时它已经有了成功的背景。你只要把游戏的质量做好，然后再做其他的事情。
我们当时做腾讯的时候，腾讯博通还没有商业化。我们给他写文档，要把人的性别，年龄，用户属性，填哪些标签分开。贴上标签后，我们来定向推送。那是艰苦的工作。另外，广告出来后，放进去也是当素材。也是好不容易从平台最后一名拿到第一名，一个月留存从20多提升到30多，增加了绝对10分。
第二是勤奋。前面说了，老板让我们玩街机游戏。当时没有同行的数据，靠自己爬上系统。另外，很多赚钱和做量的手段在模拟操作中得到了很好的运用。很难通过删除游戏中的几个关卡来增加功能。最后添加的效果还不错。
基本上你是用脑子把市面上的产品排成一排。最后你别无选择，只能用土办法，或者最苦的办法。一个一个店，一个一个塞，能想到的工具都做了。
其实，如果你能在有限的资源和时间内，把你能想到的都做到，结果也不会太差。因为整个团队的素质都在，不管是地方还是总部，都是好的。只要你的大方向没有问题，你就不会比其他团队差。当时Zynga可怕的是北京团队和美国团队沟通，随时随地发消息，白天给他们发第二条回复，晚上白天发第二条回复。我们在办公室跑步。我们知道:我不比别人聪明，但是我们可以比别人努力，所以结果不会太差，包括方向性的东西。其实我们可以用勤奋来弥补。
三是用优秀的团队降维。Zynga在用人方面非常挑剔，其工程师来自雅虎和微软。那时候从雅虎回来的人，不会被要求在国内玩游戏。卫生保健是一群特别棒的人在做一件小事。比如沃顿的人玩游戏大材小用，所以只要我花的时间足够多，不会比你少，结果也不错。
海外买，自己做还是找代理？ 买肯定是我自己的团队会比第三方强，不是我的人水平高，而是我自己的人会比外包更在意。可能外包水平很好，但是是流水线，不是专门的服务公司。如果没有足够的人力或时间自己做，最好找个代理，尤其是小公司，一旦自己的团队养起来了就自己做。
当时都是我们自己做，不仅买的量少，实际上也是买的量少。也许早期的前1到2周可以买三次。我们自己或作为一个社区有种子用户。先做社区，再做交叉推送，然后把病毒放在后面，再买一部分，买第三波，购买可能要几十万。
我们在后面买很贵。十年前，在脸书，每个要花两到三美元。那时候做公关很嚣张，杂志媒体都做。但是，你有了品牌之后，很多东西都可以廉价替代。中国其实是没有预算的，包括有预算的时候做广告地铁和PR。Zynga的广告很特别，纳斯达克的大屏幕什么都不是。纽约广场就是开着卡车，扛着帐篷像FarmVilly一样修房子，然后房子就搭好了。一个牧羊人在节日期间领着一群羊穿过纽约时代广场，所以他做了广告。
当时线下形式多样，很有创意。等后期钱够了，再做PR。前期没有做品牌的时候，一定要去网上看。他们也会做一些资源置换，包括点卡，什么都做。然后如果网上有一些变化，十字架，自己的十字架，其他的十字架，他们就什么都干。
一旦你的产品第一、第二个产品赚钱了，很多时候你获得一些免费量会越来越容易，因为你的品牌有质量，平台也希望有一款优秀的游戏吸引更多用户。
在海外，我觉得你看资料和第三方工具，至少**出一个家族的全面加强版，就能跑到市场前十，或者细分品类能跑到前十。现在很多产品，甚至竞品，都还没有完全**。其实全部抄袭也是可以的。
海外营销推广的难度在哪里？ 海外最难的是为特定类型找到匹配的用户。例如，每个人都认为Tik Tok很好。但是我们知道在海外，Tik Tok的一些产品，轻量化的产品都可以做，但是Tik Tok在美国还在测试，是否适合自己的产品类型还需要测试。
一个预装包括华为海外两块钱很便宜，但是做app可能不太合适。因为有些app本身很便宜，不到1美元。如果是客单价高的，可能合适。人们说，一方面你要自己去尝试，另一方面。
其实海外代购有很多骗术。不如找一个具体的方式，比如踩在我们祖先的尸体上，然后自己尝试一点。可能更合适。
你来年的计划是什么？ 来年还是想做一些和出海有关的事情。毕竟现在出海是蓝海，外面确实有市场可做。包括发放一些咨询建议，让大家避免一些陷阱，包括包，**管理，流程等等。
的确，为了保证产品出厂的质量和时间，需要在**管理、人员配置、整体资源规划、整体管理方法等方面下很多功夫。
为什么很多**一拖再拖？有些**可能逻辑写死了，但其实关卡，包括Quest，如果有成熟的方式会更好。你知道你可以在计划和编辑任务的过程中跳来跳去。我不能为了调试99个任务就从第一个运行最后一个。
很多事情都有既定的方法和解决方案。解决方案打开后，就是整个**的流程状态，也就是开发方法的问题。比如每个家族都有自己的编辑器，像Gameloft会自己写引擎。我觉得最NB的就是那些自己写引擎的人。
做大公司和创业有什么区别？ 大公司大家都认可你，但是过了一定时间，你就没有大公司的称号了。可能人家对你的热情和关注度不一样吧。
还有一点就是个人创业更方便。个人对**有足够的掌控力，**周期更快，因为小公司最大的优势就是灵活。
大公司最好的优势就是有品牌，有流量，有足够好的中控后台和平台给你稳定的输出，然后有稳定的生活保障。创业的好处是足够灵活，给你足够的自由去快速接近一个东西，所以小公司做短快会很有优势，大公司做长期的会更有优势，其战略布局。
作者:爱盈溪妹子，转载请注明。
