在左林右河狸频道拜访闫立民之际，他最出名的头衔已经变成了果小美创始人，无人货架代表。然而，大众不知道的是，十年前，执掌阿里旺旺的严立民，曾经创造了淘宝内部最具创新性和性价比的业务。那段时间阿里辉的花名空是他行走江湖的利器。
某种意义上，聚划算是中国电商史上第一个将社交需求融入交易行为的电商平台。严利民首创利用人际裂变进行精准营销。五年后，裂变成为拼多多拿下新一代电商巨头的最重要武器之一。
由于一些特殊原因，2012年严利民离开聚划算，聚划算逐渐脱离了社交属性和团购属性，成为淘宝内部的普通品类。日前有消息称，聚划算将从淘宝天猫独立出来，成立聚划算事业群，直面拼多多。当我们了解到这段历史的时候，不禁会思考这样一个问题:如果严立民没有离开，聚划算是不是早就已经独立出来，在社交电商和生活服务两大市场获得一席之地了？
历史无法假设，但我们希望从历史中找到一些可以支持我们观点的证据，为当前与拼多多的战争增添一个新的视角。所以，我们就用严利民的谈话记录来写，让所有关注电商竞争的企业家都能从中得到一些思考。
本文作者马是优必选频道主笔，感谢闫立民先生的耐心沟通。他是这篇文章的最大贡献者。
文|马
我是2006年9月进入阿里的，我记得很清楚，因为马云、彭蕾、淘宝第一任CEO孙彤宇都是那个时候来的成都。前段时间成都政府有人跟我说，阿里06年就打算把第五家公司放在成都，但是被杭州掐断了。
阿里进入是因为他被收购了。大学毕业后一直在创业。2003年，我和三个合伙人在川大旁边的学苑做了一个基于技术产品的公司。后来我们小公司在上海的一个办公室被当时阿里的CTO王涛发现了。他觉得这家公司不错，观察了一段时间，做了一些尽职调查，买下了我们。
9月份交付完成后，我们去杭州入职培训，成立了阿里软件公司，是阿里云前身的一部分。阿里云是一家打造SaaS模式的互联网软件公司。首先，它服务于中国的供应商(阿里巴巴的B2B部门，简称中工)，做企业管理的SaaS软件。中工(中国供应商)曾是阿里的摇钱树。我们想做一个面向中小企业和外贸企业的ERP系统。从在阿里巴巴认识转变到在阿里巴巴工作是非常困难的。
这种生活我已经忍了三年了。2009年，组织架构变动，我从这份工作中解脱出来。
因为阿里云的成立，底层技术部门被剥离出去，去了那里。我带了一个业务部门去淘宝，这个业务是旺旺。也许你现在不明白。当时这是阿里上买卖双方沟通的即时通讯软件。我去淘宝的时候，负责这个业务已经将近两年了，是当时阿里唯一的社交产品。
全球社会大潮中的阿里和我
2008年和2009年，行业内发生了一件大事，就是社交网络的兴起。当时内网和Kaixin.com全民偷菜的游戏非常流行。每个人的想法都是如何将他们所拥有的与社交活动结合起来，社交活动如何进行？
我们团队到了淘宝之后，野心膨胀，不满足于仅仅做一个即时通讯软件。当时感觉旺旺是离社交电商最近的业务线，想做点什么。但这并不容易做到。为什么？旺旺作为买卖双方的沟通工具，如果稍有变动，比如我们出了新版本，在功能上做了一些迭代，就会影响淘宝的市场。如果产品稍有不稳定，功能稍好或稍差，交易曲线就会开始波动。
所以我们在阿里软件的时候，当时Taobao.com的总裁陆兆禧跟我们开会。每一次，他都担心旺旺是否有了新的变化。他说，旺旺不开发什么新功能，只要你稳定就好。但是我们不属于他，所以他一直想把旺旺放在淘宝。
淘宝总裁陆兆禧
其实阿里是有社交基因的，旺旺的存在证明了淘宝的销售模式和京东不一样。COM的。JD.COM是一种无声的销售。像亚马逊，商品信息都放在上面，买家可以自己看。不管你喜不喜欢买，都不要打客服。在淘宝上，想不想买，先跟客服说。如果聊得好，可以放心再次下单。我的一些做传统零售的朋友告诉我，在门店里，有销售支持和没有销售支持的专柜的转化率和销售额是明显不一样的。销售支持通常更高，即使两个柜台有相同的SKU，并且在同一条便利的道路上。
淘宝就像这样的大卖场，或者说“数字商业地产”。和万达的线下商业地产相比，其实没有本质区别。像淘宝、万达这样的地产商，不是卖家，而是主办方，甚至是庄家。这里权力高度集中，流量高度集中，资源高度集中。银行家可以制定各种相关规则，对流量进行二次分配。
所以淘宝是一个运营驱动的地方。什么样的促销活动，什么样的品类，分配什么样的位置，可以决定最终的转化率。既然运营是核心，我们这些给柜台做小玩意的，远离交易的，都是很边缘化的部门。
2009年，社交网络开始，这似乎是我们旺旺部门的一大好处。为什么？脸书、校园、微博似乎一夜之间解构了流量中心化形成的上帝视角网络，淘宝的中心流量模式受到了极大的挑战。阿里的上层也需要找到电商和社交可以结合的地方。
天天给旺旺做性能体检性价比高来自闫利民，微博
有一次，马云把我和老板叫到他的办公室，让我们开始做桃江湖。当时觉得马云的战略思维和眼光真的不是一般人能企及的。他敏锐地感觉到，下一步不是买卖双方的纵向关系，而是买卖双方——商品——人的横向关系。
我们不知道未来的电子商务会是什么样子，但既然接到了任务，就要先做起来。马老师做了发言，我有了一定的自由度，就带领团队进入了第一波社交电商。
历史上第一次社会裂变
在接这个任务之前，我已经在尝试做淘宝内部的开放平台了。当时的想法是把阿里不擅长的市场打开，接入第三方来做，把整个系统插到旺旺的PC版和淘宝的网页版。做了之后没找到感觉，无奈先去江湖了。
因为是马老板亲自下的命令，陶江湖于是抽调所有精兵强将组成小分队，由我负责整个**和整体运营。胡涛发布不久，但也不能算是一个成功的产品，因为你能明显感觉到，在阿里系做社交网络，自然好像味道不对。也可能是那一瞬间我们的认知深度和体验能力有所欠缺，没有找到一些可以快速突破的场景和玩法。
当时三丰是淘宝消费事业部副总裁，也是我老板的老板。他是佛**，所以整个淘宝氛围充满了创新和包容，允许我们在里面做各种尝试。因此，我满怀信心地着手去做，想各种办法寻求突破。
原淘宝CEO姜鹏被封为“三丰”
印象最深的一次是我们做了16个形状不一的娃娃，8男8女的淘宝娃娃，为了快速推开桃江湖。我们定了一个规矩:这些娃娃不卖，淘宝免费赠送。唯一的条件是为淘宝培养六个新买家。
这是2009年。没有微信，没有钉钉什么的。我们依靠短信、旺旺、QQ来推广这个活动。如果你是买家，找六个人帮你就可以得到一个娃娃。这六个人会在下面再找六个人，每人得到一个娃娃。这就是所谓的病毒式营销。那时候还没有拼多多。淘宝的这个活动是病毒式营销的鼻祖。
结果发出了200多万个娃娃。后来这个娃娃就成了一个小产业，成了淘宝或者阿里的标志性吉祥物。
淘江湖小娃娃
制作这个东西启发了我们。之后我们反复思考这个问题:所有的买家都在淘宝上，但都是独行侠，冲进去，找东西，下单，走人。平台上买家之间没有互动和关系，那么能不能让他们互动，互相推荐，一起买东西？就像这种互助，只要找对了人与人之间化学反应的思路，交易的数量就会呈几何级增长。
问题在于如何让人与人之间产生化学反应。我们觉得需要在淘宝上找到一个可以持续形成关系和交易的场景。办公室是个好场景吗？比如几个同事朋友在办公室，遇到好东西可以一起买，一起收一个大礼包。参与的人越多，物流成本越少，商品越便宜。
这是最早的团购，但是这个想法是我们自己想出来的。那时候我们还没听说过Groupon什么的。一个星期五，我把这个想法告诉了产品经理鲍毅。他告诉我，没有资源，没有产品经理，没有开发，没有任何东西，我得不到给予，也得不到帮助。我说那就不要用你的资源。我自己找两个操作，自己画一页。我们两个半周末加班两天，说好的周一上线。因为还有一个人不是全职的，是我叫的。
菊花出生在未知的荒野。有什么好玩的？上网三个月，陆兆禧关注。因为淘宝首页需要改版，他看了流量热力图，发现这个入口的DAU早就过百万了。他打了一圈电话，所有的零件都说不是他们的。我老板当时不知道我们做了，他说不是。所以没人知道是谁的。像个野孩子，长得还不错。
马云、严立民、聚划算团队合影。
所以这款产品性价比高。这不是一件自上而下的事情。反之，则是自下而上。是我们在淘江湖自我挑战中做出的一个创新。曾鸣教授说，这是阿里达摩五指中唯一的计划外产品。
从平台运营打造超级爆款的秘诀
在没有产品和R&D支持的情况下，我在旺旺的开放平台用一个第三方软件做了一个初始版本，和淘宝最初的情况很像，因为淘宝上线的时候也找了一个开源系统，改了就上线了。我从不认为一个企业需要所有合适的时间和地点来成长。很多时候是先操作，再观察效果。互联网的妙处在于数据可以反馈，我们可以根据数据立即调整计划。正如小米雷军后来所说，“快速试错，技术迭代”才是王道。
聚划算的成功也引发了一场非常有趣的讨论。当时所有带“淘”字头的业务，发展起来似乎都不顺利。淘宝商城后来不是改名天猫了吗？在性价比这件事上，我们无知无畏，完全按照自己的认知和洞察去做，而不是按照老淘宝的思维方式和经验判断去做。所以这个成功也挺有意思，是反电商思维的典型。
聚划算诞生后的一年内，淘宝六个部门都在做团购。原则上我们没有接近交易场景的流量，应该是最后成功的。但是世事难料。淘宝内部的包容性给了我们足够的试错机会和足够的成长空余地。
还记得聚划算第一天推出的时候，只有三件，一共卖了2000多块钱。当时我很开心，我居然卖了东西。我心情很好。我们前期没有任何压力和KPI。我们蒙着眼睛跑了三个月。一看就发现效果还不错，一天能做到一两百万。
令狐冲跑到三丰跟前问:“如果我们有一条生产线，一年就能赚几十亿。你觉得呢，大还是小？”三丰当时还不知道这个业务。他回答，对，巨大！令狐冲一听心里有底了，回来跟我说，努力工作划算。
姬旭，阿里巴巴72号员工，花名“令狐冲”
既然已经不是小事件了，现在就要下大力气，所以一些基本逻辑需要厘清。比如我们为什么要为了性价比聚在一起？和淘宝其他业务线相比，性价比有什么区别？存在的必要性和合理性是什么？这些事情想清楚了才能做。
聚集起来吸引**还是有点困难。一是认识的卖家不多，二是要求多。我们已经制定了我们认为合理或必要的规则来建立此要约。比如一开始我们要求商家是三钻皇冠，样品一定要送。这是淘宝上其他类目没有做到的。
很多商家跟我说，你有仓库吗？你有第二块手表吗？你一天能检查多少个样本？我们的想法是，我们一天只卖三件商品。有什么不好？如果有买家投诉，我们会去找第三方质检。这些运营模式在淘宝之前的大口径流量运营中都是不存在的。所以从我们的初心，定位，以及整个运营模式来看，说明聚划算是一个不同于以往淘宝生态的新物种。
我们也给淘宝贡献了两个词，一个是买家秀，一个是超级爆款。当初我们让小二写推荐。小二说写不出来，我就让他们去淘帮找一些买家贴的真实图片和使用感受。这是最早的买家秀。淘宝的爆款也是从性价比开始的。我曾经参加过一个三丰机构高管的闭门会议，淘宝的一些老同事说，我们也是一年几十亿的GMV，为什么对性价比影响很大？
这个问题引起了我们的深思...聚划算要做阿里电商部门没人做过的事，一个以“爆款”为终极模式的全新物种！如果淘宝和天猫是上亿商品的商城，那么性价比高的方式就是在门口卖花车。所有的流量都是在某个点上聚集、积累、释放的，所以极具穿透力和爆发力。
关于如何制造爆款，我们也有一点创新。我们当时的一个观察是这样的。做爆款，要有点反电商的思维。我们要引导用户在某个时间或者某个场景做一件事。其实这个逻辑和现在的双11是一样的。它需要一点人造的气氛，这样我们就可以一起嗨起来抢东西了。那不是爆炸吗？
我仔细观察了一下每天的市场交易线，你可以看到在淘宝上，上午很平，下午开始有点涨，晚上达到一个峰值。要让人们聚在一起购物，我们必须反其道而行之。我们不能把时间定在下午或晚上，只能定在早上。我们针对的是办公室，无论是产品选择和招商还是各种营销活动，都是针对这些人的。当你坐在办公室里，发现一个物美价廉的好东西，只要喊一声，大家马上就过来看一看，下订单。这不是效率最高吗？
本来想早上9点开小组会，但是有些加班的同事起不来了，就在时间上打了折扣，10点开小组会。我们的口号是“逛淘宝，从划算开始”。现在想来，这句话有点牛逼。
虽然说违背了买家的生物钟，但是时间长了，用户自己在聚划算上的生物钟就发达了。很多人每天早上9: 50就开始在心里种草，守在电脑前抢东西。有一次，我们专门找了一个鼠标伙伴，做了一个鼠标，送给了一些聚划算的资深活跃用户，上面有聚划算的logo。插上USB，每天9: 58就会发出“菊花开团”的声音。微博里出了一个很搞笑的笑话。一个电台主播在做节目的时候，老鼠突然哭了，吓死他了。
性价比高的纪念鼠标和鼠标垫
早上十点聚在一起很划算，硬生生的把淘宝上的交易量曲线拉到了一个新的高峰。我们有一个原则，那就是“永远不要提前通知”，因为我们想要创造惊喜，只有到了时候，我们才会知道今天会发生什么。
为了保证高性价比的口碑，我们还做了“价格保护”的约定。以前淘宝没有一个类目敢这么做，但是我们做到了。因为2011年以后，聚划算已经很有影响力了。一有事情就变成爆款，我们也有对卖家的话语权。
这个价格保护就是说，只要这个东西性价比高，30天之内，不允许低于当时的性价比。当初卖家不情愿，就觉得你为什么不能说降价。淘宝没有这样的规定。我们队口头跟他们说清楚了。要想聚划算，就要遵守我们的条件。如果你违反了规则，我们没有任何惩罚，但你们永远不会在一起。
多热才是最好的相聚时间？我们经常用一个词，一天一个皇冠，意思是一些卖家聚在一起，一天就可以做一个皇冠。当时我跟下面的运营人员说，你们给我创造一些成功的故事，叫做“抓现场，立模型树”。这个口号对于卖家来说简直就是***。虽然当时还是电商1.0的红利时代，但只要你头脑清醒，四肢健全，大部分人都能赚钱。但是，要想从零开始实现皇冠，还得努力一年半。
这种营销模式非常有效。刚开始我们要求卖家好成交，然后卖家排队好成交。我们从单店模式拓展了模式，从三个产品一组开始，变成了9组，18组，24组。可以说这是一个成功的没有移动互联网和微信的社交电商。仅仅过了半年，菊花就成了淘宝上一个新物种的雏形。
不花钱做“天下第一团”
当时在阿里有一个习惯。老板一旦觉得这个东西好，就要做得更好。当时给我的KPI是第一年100亿的GMV。第一次看到这个KPI的时候我就懵了。100亿，怎么才能玩好？
当我静下心来想一想，心中那股不屈不挠的精神又上来了。就算你做不出这个数字，你能不能把这个东西做的更有趣一点？
就在这个时候，我发生了一件事。2010年七八月份，奔驰北京想在淘宝上打广告。淘宝问，你有网店吗？广告点进链接到哪里？淘宝上卖车吗？这些问题把奔驰弄到了那里。做品牌投放是企业的习惯，淘宝只接受那种交易转化的广告，双方没有隔阂。
北京阿里妈妈这边的人也不想失去这个客户，就到处问人你能不能在这个品类上和奔驰**，能不能在那个品类上想点什么。问了一圈，他们找到了我。我很豁达，买奔驰很划算。他们想推智能汽车。我说，你给我们的折扣比4S商场便宜几万。我可以调动这里的流量，做这个活动的营销。
其实我还有一个秘密武器，旺旺。我要的是奔驰S*rt的用户画像，大概意思是大部分是女性，养宠物的，听演唱会的。然后通过旺旺精准推送3个月内买过猫粮、狗粮、演唱会门票的人群。这是一个很大的创新，是当时电商没有做到的。
我们称之为“天下第一团”。集团开业那天，我正在参加公司组织的一个台湾省教师的内部培训。上课的时候，突然有点慌。这头牛吹得太猛了。万一坏了没人买呢？
奔驰“天下第一团”活动页面
电商历史上从来没有人卖过整车。我们要做的是成为第一个创造世界的人。没有人知道我们是否能成功。智能团购就是在聚划算交999元定金，然后去你所在城市的4S店提车。我会打电话给我下面的人，告诉他们如果后面没人买，接下来的几单就要自己准备钱了，如果放出空 gun就太可惜了。
十一点，我的电话一直响，我不敢接。我一看手机，好家伙，3分钟抢了100多辆奔驰，200辆奔驰根本不够卖，后面超卖了5辆。
这么好的事情怎么能不被别人知道呢？之后我会和阿里公关部的管仲通个电话。我说，淘宝卖奔驰的事，不是应该你策划传播吗？因为聚划算不像品类，动不动就有几千万的营销费用，我手里一分钱都没有，只好找公关部帮忙。
我应该吃第一口，他做得很好。过了半年，我才能够接到媒体的电话，问我们的车卖得怎么样，对汽车行业未来的电商发展有什么看法。其实我对此一无所知，然后就开始鬼混。
200辆车，定金999元。其实这个金额对于凑个好单来说不算什么，但是一下子就吸引了很多人的目光。后来我们多次针对大事件做出这种营销方式。比如世博会英国馆被拆后，英国领事馆就和我们**，把展馆的部分以高性价比卖掉。去过上海世博会的人突然发现，最耀眼的藏品是场馆。
这个活动被我们包装成了一个慈善团购，也是中国第一个慈善团购，一共募集了200多万人民币。后来，我们在水立方举行了一个盛大的捐赠仪式，陆兆禧亲自将支票交给了英国驻华大使。但马骂我:“这东西便宜，99元一个。你怎么想呢?应该卖到999！”
高性价比拍卖世博会英国馆“庙籽”。
还有香蕉采集运动，帮助海南的蕉农销售香蕉。那时候支付宝还没有二维码。我们自己做了一个短信专用的二维码，和WPS上的标签组成了一个6*6字符的二维码。买家去线下提货点扫二维码，把香蕉拿回来，也是第一次开二维码。和聚会一样，邀请了罗大佑、郑志华、林志炫十位老男人，在上海虹桥召集高性价比粉丝，开了一场非常火爆的卡拉ok，从头唱到尾。
我发现每一次事件营销，性价比曲线都会这样走，像波浪一样被掀起。这说明除了电商，我们还可以利用消费者的注意力，通过一些有趣的玩法，达到之前意想不到的效果。所以在那个时候，我获得了很多关于这个新物种成长的方**。
第二年，集团给了我2000多万的市场费用。结果年底只花了20多万，被上面骂死了。他说，明年还要市场费吗？你不花钱证明你不缺钱，下次也不用问我要钱了。我告诉他，我根本没问你要。很明显你把钱压下去了。领导说这话是为了清酒，我不能让明年没饭吃。我去问问市场部的人，最快的营销渠道是什么？他们告诉我是央视广告。去央视谈最贵的广告，一口气把钱花光了。后来，菊花花了半个月的时间在《焦点访谈》和天气预报之间的黄金时段做广告。
广告的内容是我和同事亲自策划的。是一个职场小故事:9点59分，老板突然开门，想看看外面的员工在网上聚会是否划算。本来员工就要有组织，一看到老板就立马回办公室。老板看了一眼。十点一关门，大家就开始下单了。老板又开门了，大家又开始努力工作了。老板很满意，回屋去看他的电脑。哦，我的东西被抢了。这是一个非常有趣的小广告。
广告，来自闫利民，微博
聚划算是阿里平台上的另类业务线，不是淘宝原有体系培养出来的。我们是最古老的社交电商，在宽松的环境下成长，不怕无知。我完全把这当成创业，每天加班到很晚。后来商家送来的样品连仓库都放不下。后期变成事业部，独立公司，所以大家都说我连跳三级。其实怎么说呢，那是一个机会。我从来没有想过我会这样做。
踏上团购大战
聚划算是2010年3月开始的，生活服务类的团购网站也是那个时候开始的。令狐冲总是叫我去做吃喝玩乐的团购。三丰也这么说。一开始我自己也没想到，但是他们给我指明了一个非常好的方向。
聚划算10年单品成交数量屡破淘宝纪录。
11年去美团做尽职调查，和王兴长谈。我的思考是，这类团购网站的目的不是做团购，本质上是生活服务的电商。团购只是一个导火索，一个核心催化剂。既然是生活服务电商，阿里当然可以做。我可以顺势而为，通过聚集聚划算商品团购带来的流量汇聚和影响力延伸，做阿里影响力不大的生活服务电商。
我们先做生活服务的团购，但是没有人和资源，甚至淘宝连入驻这些商家的品类都没有。一开始我们去和口碑**。毕竟他们把线下吃喝玩乐的商家搬到了线上。虽然只是黄页无交易的1.0模式，但毕竟供给端不需要从零开始。所以我们非常希望口碑能抓住这个机会快速成立，一统江湖，成为生活服务的淘宝。
但事与愿违。口碑似乎有更高的优先级要做，我不在乎我们的三次访问...我和三丰谈过，既然口碑暂时不想做了，阿里绝对不能错过这个历史性的机会。一定要做，自己做！**三丰被我们挑动，同意了。
问题是，应该如何高性价比的做好生活服务的电商？我是这样想的:阿里整体是平台思维，就是把自己当成商业地产，等着别人入驻。不想像其他团购网站推的那么有条理，跟KTV之类的餐厅聊。最重要的是，我没有足够的人员编制(人员数量)。怎么才能自己造，自己推？所以还是要做聚划算的平台，邀请这些做生活服务电商的玩家上来开店。我主动找到吴波、林峰、满堂红、美团成员王兴，跟他们谈**。我跟他们说获取用户的成本那么高，来找我们可以帮你降低流量成本。
一些团购网站还在“千团大战”带来的兴奋中。他们看得不够远，觉得只有在自己独立的领地上战斗才有未来。其实我心里很清楚，团购只是一个点，生活服务可以串起来形成一条线，但只有在淘宝才能把这件事做成面。
2011年巨化生活服务页面
我们认为生活服务可以在淘宝上长出一片新大陆。很快，我在菊花上成立了紫珊负责的生活服务团。三丰在淘宝上给我们开了一个生活服务的类目。然后，我整理了交易经验等底层逻辑，立即去全国招商，寻找当地**伙伴。比如成都的合伙人帮我们拿下了欢乐谷**。他把供给侧的商品和服务梳理成线上可销售的产品，包括扫码、园区服务、售前售后等。消费者可以直接从淘宝上购买。
我把生活服务类放在最重要的位置。聚划算的流量一进来，就要经过一圈生活服务，才能看到商品的团购。当时商品组气得来找我吵架。我顶住了所有人的压力，坚持这样做。效果也还可以，3个月做了8亿元的生活服务。那段时间，这个量超过了美团和拉手的规模，但我没有对外界说。
等我们做出成绩之后，找团购网站就容易多了。我们会支持肯的网站，如果他不肯来，我们会专攻他的市场。所以很多网站都愿意和我们**，包括牵手。
服务是一件非常令人兴奋的事情。当时每次见到马老师，我都跟他说，这是一个很大的市场，一定要做，不然会错过一个未来。不过很可惜，2012年，巨化在反腐运动中出了点事，这个计划没有持续下去。
现在想想，菊花当时是阿里非常优秀的狙击枪，哪里有对手我们就打哪里。我们可以通过收集头部品牌来玩JD.COM。当时我们和奥克斯有一个C2M 空定制的活动，买卖了几万台。社交电商也可以继续。我们有这么多创新，这是一种非常强大的势能；还有生活服务，可惜了。
严立民(左)和左林叔叔
附问答——十年后的严立民；
左林右河狸频道:让我们先做个假设。如果聚划算按照社交电商的思路发展，那么拼多多的机会就消失了，拼多多就不会出现了？
严立民:很难说。其实我很佩服黄征和拼多多的团队。当几大电商平台都在谈消费升级的时候，可以看看低线城市的生鲜市场，趁着市场的空下沉的时候，也可以搭上微信的流量。我认为他们做得很好。伟大的团队。
巨化是先锋。在聚划算之前，所有的电商都是1.0版本的集中式电商，都是科技男用右脑理性思维做出来的:我只提供大量的商品，你进来搜索关键词，我通过机器算法和人工干预给你一个搜索结果。你自己在搜索结果里找吧，你买什么我不干涉。这就是中心化电商的逻辑。
成交好之后出现的电商，如蘑菇街、美丽说，后来出现的小红书、拼多多，都是反中心化电商的2.0版本。他们在整个大卖场中加入了人的概念。人是充满变数的东西。你要积极引导他们，利用内容或者关系主动干预他们的购买行为。这是电子商务发展的一个趋势。
2010年和2011年，聚划算迈出了泛中心化电商的第一步，因为我们有很多创新，和之前的电商运营有不同的思维方式。我们可能会把聚华安做大，但我不敢说会不会抢别人的机会。
左林右河狸频道:为什么要把花名从惠空改成智尊宝？
严利民:惠空是阿里时期的花名。我们创业是为了漂亮一点，也是希望能够沿袭花名的传统，不用用头衔来区分自己在公司的地位。毕竟网络还是一个更注重平等和自由的地方。
另外，我比较喜欢《大话西游》这部电影，所以选择了《大话西游》这个IP作为我们员工的花名。创业是一种前车之鉴，需要不断斩妖除魔，克服困难才能达到目标。至尊宝意味着一个自我探索的过程，符合我自己的心路历程。
左林右河狸频道:2017年开始新创业，做果美人，掀起了空架子。对此如何评价？
闫立民:基本相当于翻个筋斗到云端，往下看，就是个坑。无人货架的业务上半年都是线上的，搬箱子，订仓库，做物流，建配送，有很大的推单团队。其实我们团队并不擅长线下。后来我们发现这种模式很难运行。
线下，我还是很佩服那群饿着肚子推地的人，能管理一个几万人的团队。上次遇到阿干的时候，我跟他说，大年初一回老家，看到一群美团的人在立交桥下那里开晨会。我很欣赏这种需要相当的组织和管理能力的学科。2018年上半年，我真的觉得自己没有能力管理几千个推手。
随着商业模式的逆向运行，无人货架慢慢变得过于昂贵，消耗了大量的资金。初创公司需要财务安全线。安全线破了，基本上就万劫不复了。为了避免死掉，我们在2018年上半年坚决停止了这部分业务，这也是一个非常痛苦的过程。
左林右河狸频道:停止无人货架后，你转行做电商了？
闫立民:毕竟离开江湖几年，在对消费者不够了解的情况下，鲁莽地做起了无人零售。然而，当我们开始时，我们知道我们有几磅。我们也知道再踩油门，就会跑得太远，甚至连回头的机会都没有，于是就转到了电商的轨道上。
我们现在做的是一个S2B2C的社交电商**，不是多级分销，只是在朋友圈和微信里找到一些愿意卖货的宝妈。我们的团队会留在上游整合供应链。毕竟我们之前做了这么久，在这方面有一定的资源和积累。这个**叫宝贝仓，聚集了3000多个品牌。我们现在做的是品牌特卖，**打折。b的从我这里进货，一键转发到微信，利用他们的社交圈卖货，然后在我们这里的APP上成交。整个逻辑非常流畅。
宝贝仓现在已经运营三个月了，流水已经超过了价格高峰期。现在整个团队只有100多人，所以我觉得很有潜力，这是未来可以做到的事情。
左林右河狸频道:你在做宝贝仓的时候有什么样的认知？
严利民:我是阿里的。阿里没学别的，就学了一件事，搭建平台。我觉得对于创业者来说，最重要的是我们要做别人做不到的事情。那些不一定是你的菜。我们的特长是知道如何搭建这样一个平台，如何做好自己的平台服务，所以会围绕这个店来做。
宝贝仓做的尾货**，是一种不同于正价的新销售体系。品牌商不可能在天猫上既卖新款又卖成品，在淘宝上卖效率低，所以需要一张只卖不说话的暗网。
是朋友圈典型社交属性的私域流量，或者半封闭流量空房间。鹅已经过得无影无踪，默默卖光。于是我们编织了这样一张暗网，而这张网恰好是我们团队感兴趣并且擅长的东西。
左林右河狸频道:在这十年中有什么变化和保持不变？
闫立民:第一，我觉得消费者变了。我们这一代人的成长经历了整个国家高速发展的阶段，也看到了很多社会的变化，所以我们追求的是奋斗。为什么年轻一代要谈小富呢？因为他们没有经历过中国改革开放过程中最大的风风雨雨，也没有经历过从个人家庭到社会变迁的风风雨雨。所以他们的情绪，他们的认知会更加微观。这个微观的东西会直接渗透到零售体验中。如果我们在之前的岗位上感觉很舒服，现在还做，那不是找死吗？
第二个变化是技术的快速迭代导致的连接工具的变化。前两天我和CTO还在讨论服装市场能不能出现今日头条。听起来是一件很傻的事情，但我觉得这个逻辑没问题。今日头条聚合了海量信息进行发布。还可以把市场上那些服装店老板的东西聚合起来，做一个海量SKU和季度迭代的供应链，一个终端到达夫妻店的推荐引擎。这就是我们正在思考的工业互联网。
