在零售业中，有一个统计数据，在正常情况下，只有20%的客户提前计划购买某个产品，而80%的客户有暂时的购买欲望并做出购买决策。在促进顾客购买的过程中，导购起着至关重要的作用。一个会说话的人总是会给人留下好印象，会加强自己的好感，尤其是对于服装导购。会说话的导购员一定会做得很好。然而，一些刚开始工作的服装店导购员通常不知道如何说服顾客购买产品。在这里，斌哥将谈谈服装销售技巧和用词。
一些服装零售店的工作人员经常问这个问题，有没有销售& # 8221；通用语言& # 8221；你真的能保证每个顾客都能买单吗？
我对这个问题的回答是& # 8221；没有& # 8221；！
据调查，没有一句销售话能100%保证你的每一位客户都能买单！
为什么呢？培训师教的正确的话难道不是错的吗？不要。
通常培训班或书籍引导的正确用词多指零售过程中周转概率较高的销售俏皮话，即对大多数顾客来说是相对有效的导购用语。在服装店终端，没有绝对无敌的神奇词汇，甚至没有所谓的正确词汇。在不同的销售情况下，当面对不同的客户情况和不同的客户需求时，你应该灵活多变，因人而异，调整你的沟通方式。这是终端零售顾问的无敌口头禅！
(1)终端销售过程中，顾客往往会根据自己的实际情况，拒绝或质疑导购提出的建议。在处理不同类型顾客的反馈时，导购员应做到以下几点:
①导购要有包容顾客不同反馈的品质，必须认识到每个顾客的个性、爱好和需求都是不同的，必须接受顾客的差异。
②导购要有对不同顾客反馈进行沟通和回应的能力。确保第一时间灵活回答客户的任何问题。
③导购在终端销售上要有足够的沟通力度和坚持力度，才能耐心识别顾客话语中的暗示。
对于终端导购来说，一定要熟悉某些零售词汇，但不要死记硬背，完全照搬。请记住，没有一个神奇的词能一直保证你所有的客户都能买单！
不管你的销售说辞有多精彩，都会因人而异，取决于客户的个性！同样的一句话，可以让一个客户欣喜若狂，马上买单，也可以让另一个客户转身离开。
如果导购想知道顾客最想知道什么，最在意什么，最吸引他们的是什么，他会小心翼翼，暂时忘记你作为销售人员的身份，把自己当成顾客。如果你在和客户沟通的时候总是把自己当成一个销售人员，那么你在等待客户购买的时候总是处于被动的地位。然而，当你能够从消费者和用户的客户立场来思考问题时，销售业绩就更容易实现。只有了解客户的需求，才能知道用什么方式传达产品信息，用什么观点得到对方的认可，用什么话题引起对方的共鸣，让客户有购买的欲望。
(2)在零售传播应用中，对顾客表示体贴和尊重的话语是永恒的俏皮话！
例如:
接受客户的反馈:我明白你的意思，我能理解…
确认客户反馈:我能感觉到，我能感觉到& # 8230；…
理解客户的不满:我能理解你的感受，你的意见很有价值…
赞美顾客的特点:你的气质真好，你的性格真好…
场景:
顾客看中了这件衣服的款式，但是对化纤面料不满意，想买纯棉的衣服。问导购有没有这种款式的其他面料？
购物指南的要点:
永远不要用一句话& # 8221；真的没有& # 8221；、”这是唯一的面料& # 8221；等待一个直率的回答，把顾客打发走。
当客户需求无法满足时，使用& # 8221；说实话+专业咨询指导& # 8221；文字。
案例:
导购:& # 8221；对不起，这种款式有这种面料。没有纯棉，你有一双好眼睛。一眼就能看出是什么面料。然而，你可以看到我们风格的面料是由80%聚酯纤维、17%棉和3%莱卡组成的。化纤面料还具有不易起皱、易打理、洗后干燥快等优点。近年来，它们仍然很受一些客户的欢迎，现在生活节奏很快。此外，少量的莱卡面料会让你穿着这件衣服既舒适又有弹性。”
客户:& # 8221；哦，你说得有道理，但是我不喜欢这种颜色。你有其他颜色吗？”
导购:& # 8221；我们这款有两种颜色，根据你的肤色和发色，我建议你试试这种颜色。”
客户:& # 8221；我也不喜欢你的颜色，所以我不会尝试它。”
导购:& # 8221；估计你不常穿这种颜色。虽然看起来有点普通，但实际上效果很好。色系和色调都适合你。不买也没关系。我建议你试穿一下，感受一下。而且这种颜色更好搭配其他单品。”
顾客试穿后..
客户:& # 8221；嗯，还不错。”
导购:& # 8221；衣柜里有棕色或灰色的裤子或裙子吗？”
客户:& # 8221；我只有黑色的裤子，J
导购:& # 8221；那你不妨再试试我们的灰色裤子，棕色的裙子卖得很好，款式也很合适。这颜色和这件外套很相配。我给你带一个来试试。”
结果，顾客试穿了导购员推荐的三件商品后都买了。在咨询式销售过程中，自信是最大的资产。与顾客沟通时，要表现出充分的自信，因为你是一个有专业技能的形象顾问式导购员。不要被客户牵着鼻子走，要善于引导客户，把他们的思维引导到你想表达的东西上。
首先，欢迎
对于服装导购来说，第一步就是见客户。众所周知，导购是展示店铺形象的窗口，其gfd和礼貌品质会给客人留下第一印象，对终端顾客的购买行为产生极其重要的影响。因此，在欢迎顾客时，销售员不要板着脸，而是要面带微笑地和他们打招呼，这样顾客就能感觉到彼此很亲近，同时，还要伴随着亲切而有吸引力的欢迎辞。
文字:
1.你好，我们店里刚有一款新型号，价格特别优惠。一定有适合你的。进来看看！
2.欢迎，你打算看什么款式的衣服？我可以推荐给你。
第二，引导
顾客进门时，不要紧跟在他们后面。这会让顾客感到被监视。大多数人会非常反感。可以让客户先自己看，然后从侧面观察。看这位顾客的身材和风格，适合穿什么样的衣服？他在看什么样的衣服？总之，要从消费者的角度去探索消费者的购物需求。
如果真的不能保证你的推荐刚好符合消费者的需求，可以试探性的问一下。在明确了对方的需求后，就可以把客户引入到我们设定的话题中。
文字:
1.我觉得你身材苗条，气质好，所以我们店里的这个应该很适合你。
2.你喜欢穿什么颜色的衣服？这个型号我们有很多颜色。
第三，促销
当你能看到顾客对你推荐的衣服很满意时，你就可以开始全面推广衣服了。首先要对它的款式、面料、款式等进行全面的介绍。在介绍的时候，要对产品充满信心，因为这样的信心会影响客户，要充分突出产品的优势。然后详细回答客户提出的问题。
文字:
1.你看，我们这件衣服一点都不会起球，今年颜色也很流行。这一块的孔设计很适合你们年轻人。
2.我们的连衣裙是修身的，非常适合你的身材。
第四，促进秩序
销售过程需要注重效率。产品讲解到一定程度后，要及时推广订单。在推广订单的过程中，需要从消费者的角度去了解，导购员应该能够在顾客犹豫不决的时候帮助顾客做出决定。
文字:
1.夫人，别担心，我们的款式都很新颖，质量有保证，非常适合您。要不我给你开个账单？
2.你在这里纯属巧合。我们商店正在打折。你想要一个吗？
由此可见，同样是导购，缺乏耐心和专业技能的导购很可能会让这个顾客什么都不买。但是，如果像上面提到的导购一样，真诚周到，有专业的服装知识和形象咨询匹配技巧，就可以引导顾客购买多个商品。从而提高客户单价；产生双重性能的好处。
